DODATEK SPECJALNY: ZIMA I ?WI?TA NA STACJI PALIW
Jak przeorganizowa? sklepowe
pó?ki na zim?? Wywiad z ekspertem
Wraz z nadchodz?c? zmian? sezonu z jesiennego na zimowy, nale?y podj??
decyzj? dotycz?ca wymiany cz??ci asortymentu oraz przebudowy ekspozycji
w sklepie na stacji paliw. W celu uzyskania fachowej porady na temat
przeorganizowania pó?ki na zim? zwrócili?my si? do Zbigniewa Baranowskiego,
eksperta w dziedzinie zarz?dzania stacj? paliw.
Piotr Mieszkowski: Oprócz do?wiadczenia w handlu, w biznesie,
ma Pan du?e do?wiadczenie w zarz?dzaniu takim obiektem, jak stacja
paliw? Kiedy i jak si? to zacz??o?
Zbigniew Baranowski: Poznawanie tego rynku rozpocz??em w 1976 roku. By? to rok zmian w moim ?yciu zawodowych, gdy jako projektant w biurze konstrukcyjnym, z przyczyn ekonomicznych poszed?em w kierunku
biznesowym, zostaj?c m.in. ajentem prowadz?cym stacje benzynowe w Centrali Produktów Naftowych. W rodz?cych
si? wolnorynkowych realiach by?em
zmuszony uczy? si? sam technik handlu,
merchandisingu, marketingu z braku
PM: Jakie osoby korzystaj? z Pana do?wiad czenia? Z kim dzieli si?
Pan wiedz??
ZB: Ch?tnie przekazuj? swoj? wiedz? m?odym kadrom na tym rynku,
ucz?c tak?e praktycznego dzia?ania
w sklepach stacji paliw i marketów. Cz?sto zdarza mi si?, co ch?tnie czyni?, kierowa? przebudow? oraz dzia?aniami
podnosz?cymi standard zarówno w stacjach sieci koncernów, stacjach franczyzowych, zrzeszonych oraz niezale?nych.
Ucz? tak?e umiej?tno?ci doradzania oraz sam doradzam osobom odpowiedzialnym za wynik finansowy, bior?c pod uwag? uwarunkowania zwi?zane z po?o?eniem stacji, jej wielko?ci? ,
charakterem oraz oczekiwaniami klienta. Wp?ywam na zmian? postrzegania
stacji przez klienta, co w konsekwencji
zmierza do poprawienia wyników finansowych, zwi?kszenia obrotów.
PM: Jakie dzia?ania zaleci? by
Pan osobom prowadz?cym stacje
w obecnym jesiennym oraz nadchodz?cym zimowym sezonie?
ZB: Specyfika stacji paliw, miejsca
do którego w pierwszym rz?dzie kieruj? si? zmotoryzowani klienci w przypadku nag?ej potrzeby uzupe?nienia artyku?ów motoryzacyjnych, nakazuje
zrobi? zmiany w asortymencie sprawnie i bardzo przemy?lanie.
Zima potrafi by? nieprzewidywalna. Jej nadej?cie cz?sto zaskakuje nie
tylko u?ytkowników aut, ale i osoby odpowiedzialne za zaopatrzenie sklepów
stacji paliw. Powinni?my zaplanowa?
zmiany ju? we wrze?niu, a najpó?niej
do ko?ca pa?dziernika przeprowadzi?
przebudow? i implementacj?. W stacjach
koncernów paliwowych, dzia?aj?cych
systemowo, prace nad doborem asortymentu, planogramami i layoutami rozpoczynaj? si? na kilka miesi?cy wcze?niej. Takie zabiegi gwarantuj? przy-
Fot. Zbigniew Baranowski
22
w tamtych latach firm szkoleniowych,
a tak?e braku specjalistycznych kierunków w szko?ach wy?szych kszta?c?cych
w tych dziedzinach. Na fali przemian lat
90-tych, po sukcesach handlowych, tak?e w produkcji, spróbowa?em swoich si?
w pracy po drugiej stronie, a wi?c wsz?dzie tam, sk?d dystrybuowano zaopatrzenie stacji i powstaj?cych marketów.
Tworzy?em hurtowni?, wprowadza?em
i tworzy?em nowe kana?y dystrybucji dla
firm krajowych i zagranicznych na ca?ym rynku, co do dzi? czyni?. Oprócz
zdobywania wiedzy praktycznej, podbudowywa?em j? uczestnicz?c w szkoleniach i kursach specjalistycznych szeroko poj?tego handlu i zarz?dzania.
Stacja Benzynowa n listopad 2013
Zbigniew Baranowski, ekspert w dziedzinie
zarz?dzania stacj? paliw
gotowanie sklepu do sezonu we w?a?ciwym czasie i w sposób nale?yty. Przy
ograniczonej powierzchni sprzeda?owej
dla artyku?ów motoryzacyjno-technicznych nale?y przeanalizowa? sprzeda?
artyku?ów, porównuj?c je z wynikami
z poprzedniego sezonu. W takim przypadku przede wszystkim zdejmujemy
z ekspozycji produkty typowo letnie, jak
os?ony przeciws?oneczne, lodówki samochodowe, ograniczamy asortyment
akcesoriów do mycia szyb. Ponadto
z pó?ek zabieramy lub znacznie ograniczamy ilo?? kosmetyków piel?gnuj?cych, szczególnie szamponów, mleczek,
wosków i past do karoserii.
PM: Sama zmiana asortymentu
to pewnie jednak nie wstawianie produktów w zwolnione miejsca?
ZB: Tak, zmiana sezonu to przebudowa cz??ci rega?ów, przeorganizowanie pó?ek i ekspozycji wisz?cych. W?a?ciciele stacji sieci franczyzowych, stacji zrzeszonych i niezale?nych powinni skorzysta? z pomocy firm, dostawców oraz specjalistów od sprzeda?y
i marketingu. Artyku?y sezonowe z powodu swojego specyficznego, krótkiego okresu sprzeda?owego, powinny by?
szczególnie dobrze wyeksponowane,
rozmieszczone i u?o?one. Nale?y stosowa? si? przy tym do kilku zasad i technik handlowych. Po pierwsze – ekspozycja powinna znajdowa? si? mo?liwie
blisko kas. Po drugie – przygotowany
musi by? dobrze dobrany asortyment,
z ró?nymi poziomami cenowymi i jako?ciowymi. Po trzecie – produkty musz? by? starannie dobrane pod k?tem
wizualizacji: kolorystyka, rodzaj opakowa? – tu najlepiej zda? si? na mark?