|
Opakowanie dopasowane do potrzeb
Niezwykle ważne jest także zapewnienie odpowiedniej oferty w zakresie opakowań. Piwo w Polsce sprzedaje się w zdecydowanej większości w butelkach szklanych 500 ml i puszkach. Te pierwsze to opakowanie bardzo mocno kojarzone z piwem. Konsumenci chętniej wybierają butelkę niż puszkę, bowiem wyżej oceniają zarówno jakość samego opakowania, jak i przechowywanego w nim piwa. Wciąż bardzo popularna jest butelka zwrotna – szacuje się, że jej udział w kanale tradycyjnym to ponad 50 % wolumenu sprzedaży kategorii. Butelka zwrotna stanowi zakup korzystny cenowo dla konsumenta, ponieważ ma niższą cenę( nawet po uwzględnieniu kaucji) niż inne popularne opakowania. Jej brak w asortymencie oznacza niedopasowanie oferty do potrzeb klientów kupujących piwo w małych sklepach.
Jednak i puszki mają swoje plusy, szczególnie sprzedawane w postaci wielopaków. Przede wszystkim ułatwiają transport – łatwiej nieść multipak
|
niż pojedyncze sztuki, a dodatkowo puszki są lżejsze od butelek. Oferują również korzyść dla detalisty, gdyż zwykle konsumenci kupują jednorazowo 2 opakowania, a dzięki multipakom wielkość pojedynczego zakupu wzrasta. |
Źródło: Kompania Piwowarska |
Patrzeć oczami kupującego
Równie ważne jak to, że sklep dysponuje odpowiednią ofertą, jest widoczność
|
produktu, jego właściwa ekspozycja na półce. Podział asortymentu na podkategorie jest odzwierciedleniem drzewa decyzyjnego kupującego. Oznacza to, iż pierwszym kryterium wyboru konsumenta jest podkategoria, czyli najpierw wybiera np. piwo jasne, a następnie konkretną markę i opakowanie. Optymalne rozmieszczenie poszczególnych podkategorii pokazuje tabela. R |
O czym warto pamiętać, eksponując piwo?
• Nie stawiaj produktów w blokach producenckich.
• Grupuj produkty w podkategorie, a następnie w marki.
• Nie rozdzielaj butelek i puszek jednej marki – stawiaj je w sąsiedztwie.
• Marki stawiaj w odpowiednich podkategoriach( zgodnie ze schematem kolejności oraz sąsiedztwa marek / typów piw w podkategoriach).
• Ułóż poszczególne marki w podkategoriach, zgodnie z kolejnością cenową – od marek droższych do tańszych, zgodnie z ruchem klienta.
• Klient powinien najpierw zauważyć na półce produkty droższe.
• Szerokość poszczególnej podkategorii powinna być uzależniona od rotacji, wielkości sprzedaży.
• Zachowaj kolejność opakowań( według załączonych schematów).
|