Raport sklep i gastronomia
Ze względu na generowanie obrotu głównie na sprzedaży paliwa sklep na stacji jest dość szczególnym kanałem sprzedaży. Szeroki asortyment, dobra nawigacja, intuicyjne ustawienie produktów na półce czy w lodówce i dodatkowo wyeksponowanie produktów w sekcjach poza kategorią ułatwiają wybór kupującym, a nawet przyczyniają się do nieplanowanych zakupów.
Monika Nowak młodszy kierownik ds. kluczowych klientów, Kompania Piwowarska
Fot. Kompania Piwowarska
Optymalizacja asortymentu i ustawienia kategorii piwa
Piwo jest najbardziej wartościową kategorią wśród wszystkich napojów oferowanych na stacji benzynowej. Woda mineralna, soki, wina czy napoje gazowane przynoszą łącznie mniejsze zyski detalistom niż ta jedna kategoria, dlatego warto szczególnie o nią zadbać.
Ze względu na generowanie obrotu głównie na sprzedaży paliwa sklep na stacji jest dość szczególnym kanałem sprzedaży. Szeroki asortyment piwa, dobra nawigacja, intuicyjne ustawienie produktów na półce czy w lodówce i dodatkowo wyeksponowanie produktów w sekcjach poza kategorią ułatwiają wybór kupującym, a nawet przyczyniają się do nieplanowanych zakupów.
Szerokość asortymentu jest jednym z głównych czynników wpływających na wzrost sprzedaży i postrzeganie sklepu na stacji jako „ dobrze
32
•
Stacja Benzynowa lipiec 2013 zaopatrzonego”. Dostępność produktów z różnych podkategorii piwa zapewnia wybór szerokiemu gronu konsumentów. Jednocześnie należy wziąć pod uwagę, że miejsce na półce czy w lodówce jest ograniczone, a kategoria piwa nie zagarnie całej powierzchni sprzedażowej na stacji. Dlatego przy doborze asortymentu warto uwzględnić pewne fakty.
Piwa smakowe coraz bardziej popularne
W okresie letnim( kwiecień – wrzesień) obowiązkowo trzeba zapewnić w sklepie produkty podkategorii piwa smakowe i shandy oraz przeznaczyć dla nich więcej miejsca w lodówce. W przypadku piw smakowych, np. Redd’ s, istotna jest dostępność wszystkich smaków. Badania wykazują, że jeśli w sklepie nie ma ulubionego smaku, znaczna część konsumentów rezygnuje z zakupu.
Standardem zimowym( październik – marzec) powinna być obecność w asortymencie piw z podkategorii mocne oraz rozszerzenie sekcji specjalności. Piwa specjalne zmniejszają sezonowe wahania w sprzedaży oraz generują zainteresowanie całą kategorią. Ich obecność w ofercie sklepu buduje wizerunek dużego wyboru oraz dostępność ciekawych produktów.
Nie ma potrzeby umieszczania w portfolio kilku czy kilkunastu produktów z tej samej podkategorii piw bezalkoholowych, mocnych czy nawet specjalności pszenicznych i ciemnych. Kluczowa jest dostępność jedynie wybranych produktów w danym
Źródło: Kompania Piwowarska przedziale cenowym. Szersza oferta nie przynosi wartości dodanej do kategorii, ponieważ produkty odpowiadają na tę samą potrzebę i trafiają do tego samego konsumenta.
Cena wpływa na decyzję o zakupie
W przypadku piw z segmentu ekonomicznego cena jest głównym czynnikiem wpływającym na decyzję zakupową. Poza nią konsumenci nie wymieniają żadnych innych walorów tych produktów. Niska cena jest zarówno motywatorem, jak i barierą do sięgnięcia po tanie marki. Konsument, którego nie zmusza do tego sytuacja finansowa, nie kupi produktu poniżej 2 zł. W sklepie na stacji rekomendowany jest ograniczony asortyment: 1, maksymalnie 2 warianty opakowaniowe w danym przedziale cenowym. Szeroki asortyment nie przyciągnie dodatkowych konsumentów do kategorii, ponieważ dla tego typu konsumenta liczy się tylko niska cena.