strategia
DALLA CRISI ALLA CRESCITA
Il settore dei serramenti evolve e richiede un nuovo approccio per distinguersi e crescere. Con scelte mirate e azioni pratiche è possibile ottenere risultati anche nei momenti più complessi. Cinque strategie concrete per fare la differenza, con coraggio e competenza
Maura Trabacchi sione per riposizionarsi, distinguersi e crescere. Da parte mia, condivido 5 leve pratiche per affrontare questo cambio di passo. Non si tratta di teorie: sono strategie concrete, che applico ogni giorno con chi, nel mondo dei serramenti, ha deciso di puntare in alto.
Negli ultimi mesi si è fatto un gran parlare di crisi: calo della domanda, fine dei bonus, aumento della concorrenza, margini in sofferenza. Eppure, parlando con chi lavora sul campo, produttori, rivenditori, posatori, non percepisco solo rassegnazione. Emergono domande nuove:“ Come possiamo reagire?”,“ Cosa dobbiamo cambiare?”,“ Come possiamo vendere di più, anche in un momento così difficile?” Proprio in quelle domande si nasconde il passaggio decisivo: trasformare la crisi in un’ opportunità. Perché ogni difficoltà, se colta nel modo giusto, può diventare l’ occa-
1. CAMBIA PROSPETTIVA: DAL“ QUANTO COSTA” AL“ QUANTO VALE” Quando il cliente entra in showroom e chiede subito il prezzo, non è( solo) perché vuole risparmiare. È perché non ha ancora percepito il valore di ciò che offri. In un mercato che ha vissuto per anni di incentivi e offerte, abbiamo abituato il cliente a ragionare in termini di costo. Ora dobbiamo riprogrammare la sua attenzione sul beneficio. Non vendere una finestra, vendi ciò che migliora nella sua vita dopo averla installata. Esempi:
•“ Con questa vetrata non sentirà più i rumori della strada”
•“ Grazie a questo vetro selettivo, risparmierà fino al 30 % sulla bolletta”
•“ Più luce, più comfort, più sicurezza per la tua famiglia” E per essere ancora più credibile, racconta storie vere. Mostra case history con prima e dopo. Fai parlare i tuoi clienti soddisfatti. Usa le loro parole, non le tue. Se riesci a far capire quanto vale ciò che offri, il prezzo diventa una variabile secondaria.
2. SCEGLI LA TUA NICCHIA, DIVENTA IL RIFERIMENTO Uno degli errori più comuni? Voler piacere a tutti. In un mercato frammentato e ipercompetitivo, la forza sta nella specializzazione.
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