QUALE FORMAZIONE ? Tra gli interrogativi che possono realmente porre in stand by la decisione di progettare e condurre corsi di formazione è capire quali siano le reali esigenze formative che , spesso , possono essere differenti tra persona e persona . Ecco allora che prima di decidere di condurre un corso sarebbe importante sviluppare una sorta di analisi e bilancio delle competenze presenti in azienda per capire in cosa il team aziendale , nel suo complesso o per ristretti gruppi , dovrebbe essere chiamato a migliorare . Ci sono programmi e attività specifiche volte a condurre sistematici bilanci delle competenze professionali in azienda . Ma può essere anche sufficiente chiedere , di quando in quando e direttamente ai propri collaboratori e collaboratrici , quali siano gli aspetti delle loro competenze che vorrebbero poter migliorare grazie a un percorso formativo . È un approccio sicuramente vincente perché parte dal diretto coinvolgimento delle persone che si sentiranno poi maggiormente interessate alla buona riuscita dell ’ intero percorso . È invece prevalente la situazione per cui proprietà o management dell ’ azienda , individuando “ dall ’ alto ” alcune aree di inefficienza , impongono la partecipazione a un corso di formazione ai loro collaboratori senza esplicitarne gli obiettivi e minando così in partenza la buona riuscita dell ’ attività e il reale coinvolgimento degli interessati , che sarà demandato alla bravura e all ’ attenzione del formatore incaricato .
COSA SERVE DI PIÙ OGGI AGLI SHOWROOM ? Gli aspetti su cui oggi gli showroom di porte e finestre sembrano puntare maggiormente in termini di formazione , al di là della formazione tecnica su prodotti e posa in opera , fanno riferimento alla corretta gestione del processo d ’ acquisto del cliente . Appunto , processo d ’ acquisto e non processo di vendita . Il cliente , negli ultimi anni , grazie anche alla diffusione delle informazioni on line , si presenta sempre più preparato . Non vuole trovare qualcuno che gli vende qualcosa , ma vuole essere lui il vero protagonista dell ’ acquisto cercando nel venditore un alleato nella ricerca della migliore soluzione . In tal senso l ’ impostazione del personale di vendita deve essere radicalmente differente rispetto al passato e quindi la formazione deve preparare il personale a :
• gestire con maggior attenzione la prima visita ponendo più attenzione al cliente e alle sue specifiche esigenze , piuttosto che presentargli tutte le possibili soluzioni tecniche ;
• non produrre preventivi nel momento in cui è già chiaro che il cliente è interessato solo a un ’ indicazione di prezzo , rischiando di investire tempo nella produzione di proposte che alla fine non si trasformeranno in ordine ;
• difendere il prezzo di fronte al cliente , invece di assecondare o addirittura anticipare le sue richieste di sconto , favorendo la marginalità dell ’ azienda e la percezione di valore del prodotto ;
• gestire la vendita complessa ovvero quella in cui chi vende deve gestire il dialogo con più interlocutori coinvolti nell ’ acquisto , ma che mirano a ottenere diversi benefici dall ’ acquisto di una finestra ;
• affrontare in modo attento la fase di post-vendita , per continuare a coltivare la relazione con il cliente anche dopo aver concluso i lavori per favorire un reale passaparola positivo .
LA FREQUENZA DELLA FORMAZIONE Il più delle volte aziende e showroom organizzano corsi di formazione strutturati su una singola e unica giornata , organizzata compatibilmente con i tempi che l ’ operatività quotidiana permette . Anche iniziative di questo tipo possono essere positive , soprattutto quando si deve far fronte a uno specifico gap professionale che si riscontra all ’ interno del proprio team . Non sono però in grado si favorire un corretto upgrade professionale in grado di mantenere alta ed eccellente tutta la preparazione del team che lavora in azienda . Cambia quindi la visione per cui si dovrebbe cercare di organizzare il corso di formazione non quando “ ci sia tempo di farlo ”, ma seguendo un preciso progetto in grado di abbracciare un percorso temporale più ampio . Ecco che , per esempio , alcune aziende trovano i migliori benefici progettando percorsi di formazione nell ’ arco di più anni con una frequenza di più incontri per anno , per esempio tre anni con una frequenza di tre incontri formativi di una giornata all ’ anno . È sicuramente un approccio più impegnativo . Lo è dal punto di vista del tempo perché si deve avere la forza di definire con un certo anticipo le date in cui il corso si terrà , ma solo in questo modo si riesce a trasferire anche ai propri colleghi e collaboratori l ’ importanza che si sta attribuendo a tale iniziativa . In questo modo si da spazio anche alla continuità . Succede spesso , infatti , che le buone pratiche trasferite nell ’ ambito di un corso siano seguite nelle settimane successive alla sua conduzione per poi pian piano perdere di appeal tornando alle “ vecchie abitudini ”. La definizione di un percorso permette invece di consolidare nel tempo gli atteggiamenti positivi acquisiti e adottati .
IL MONITORAGGIO DEI RISULTATI Il corso di formazione non deve e non può essere fine a sé stesso , deve produrre risultati e i risultati vanno valutati sulla base di obiettivi . Ogni corso di formazione , quindi , deve nascere sulla base di obiettivi di miglioramento concreti . Il miglioramento nei tempi di chiusura dei preventivi , il miglioramento della marginalità di vendita , l ’ incremento del passaparola positivo , la diminuzione dei tempi di installazione e posa sono per esempio solo alcuni degli obiettivi che ci si può prefissare determinando poi se l ’ iniziativa formativa ha portato i suoi frutti , ricalibrando se necessario modalità , contenuti e tempi del progetto formativo .
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