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GLI OBIETTIVI DI VENDITA La premialità va utilizzata come incentivo e l ’ incentivo deve giocoforza essere basato su obiettivi di vendita . È importante quindi che la direzione dello showroom definisca tali obiettivi anzitutto a livello generale per poi suddividerli e “ distribuirli ” in capo alle persone che si occupano della vendita . In genere i primi obiettivi a cui si pensa in azienda sono di tipo economico , ovvero in termini di volume di vendita e fatturato . Ma premiare venditori e venditrici solo in relazione a parametri di volume di vendita e fatturato potrebbe essere limitante se non addirittura fuorviante . Basti pensare a quei venditori che , per raggiungere il budget di vendita utile a ottenere il “ premio ” utilizzano sempre e comunque tutto lo sconto possibile , oppure pur di aumentare le probabilità di acquisire ordini distribuiscono preventivi a destra e a manca senza curarne la qualità o la buona gestione nella fase di contatto post preventivo con il cliente . È importante quindi affiancare ai parametri economici anche obiettivi qualitativi di vendita in modo da favorire non solo il risultato economico , ma anche la crescita professionale del team e , quindi , dello showroom . In sostanza il premio deve essere calcolato sulla base sicuramente di un risultato economico , ma anche di un risultato gestionale , come , per esempio , il rapporto tra ordini e preventivi , il tempo medio trascorso tra l ’ invio della proposta e il sì finale del cliente , il tempo trascorso tra il primo incontro con il cliente e la consegna del preventivo , la conduzione regolare di un recall post vendita , che sono solo alcuni dei parametri qualitativi che possono essere valutati per decidere di premiare l ’ attività di chi vende .
LA TIPOLOGIA DI PREMIO Il premio può essere di diversi tipi , ma sicuramente quello a cui più ambiscono le persone è un premio economico in denaro . La soluzione migliore , da questo punto di vista , è rappresentata dal calcolare il premio sulla base della retribuzione lorda del dipendente , ovvero sul RAL ( Reddito Annuo Lordo ), questo in particolare perché permette di agganciare la premialità al valore del compenso che collaboratori e collaboratrici già percepiscono dando il senso di una crescita congiunta azienda-venditore .
LA STRUTTURA DEL PREMIO Una struttura efficace di premio è quella che fa riferimento a tre differenti livelli di cui uno quantitativo e due qualitativi . Ipotizzando percentuali e valori del tutto indicativi e ipotetici , ma utili al fine della validità dell ’ esempio , si potrebbe ipotizzare un premio suddiviso in tre diversi livelli , assegnando al venditore : 1 . la percentuale del 10 % sul RAL nel caso raggiunga l ’ obiettivo di fatturato assegnatogli ;
2 . ( solo ) a obiettivo 1 raggiunto può essere riconosciuto un ulteriore 5 % sul RAL nel caso ( come primo esempio di obiettivo qualitativo ) il rapporto ordini acquisiti su preventivi redatti superi il valore di 45 %;
3 . ( solo ) a obiettivi 1 e 2 raggiunti si può assegnare un ulteriore 2 % sul RAL sulla base di una valutazione discrezionale della proprietà o della direzione del punto vendita , che valuterà se ci sia stato un miglioramento , da parte del singolo , nella gestione del recall post-vendita ( come secondo esempio di obiettivo qualitativo ). Prendendo per buona questa struttura di piano di incentivi e se tutti gli obiettivi venissero raggiunti l ’ incremento del compenso annuo sarebbe nell ’ ordine del 17 %. Si tratta di un ottimo miglioramento remunerativo , ma ottenuto in virtù di un apporto altrettanto ottimo per lo showroom . Va da sé che gli obiettivi , soprattutto quelli qualitativi , non possono e non devono essere improvvisati o definiti casualmente , ma devono essere frutto di analisi interne che permettano di capire quali siano i punti di debolezza del team di vendita che , se migliorati , possono perfezionarne l ’ azione . Ecco che , in questo modo , la struttura del premio è in grado di dare soddisfazione ai nostri collaboratori , legandone la soddisfazione economica alla capacità non solo di vendere , ma anche di saper gestire la vendita in modo efficiente per l ’ intera azienda .
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