• Equilibrio - un legame dinamico generato dal rapporto consapevole fra mente e cuore , fra ciò che è necessario e fra ciò che piace . Nella relazione di vendita con il cliente , si potrà spiegare il lusso come valore soggettivo che spinge a vivere con gioia ciò che si acquista . Così la sicurezza , la prestazione e la tipologia del prodotto ( e il prezzo ) si inseriscono in una dinamica di vendita veramente unica , perché non si altera il desiderio del cliente , ma lo si guida , lo si comprende e lo si realizza .
• Complessità - caratteristica propria di ciò che è costituito da un insieme di componenti a volte impensabili nella fase realizzativa : saper vendere la complessità diventa un talento in grado di trasformarla in elemento protagonista , la spinta a generare forme in uno stile nuovo e personale al cliente . La complessità introdotta , in parte , dalle nuove tecnologie potrebbe indurre alla confusione durante il colloquio di vendita , proprio per la variabilità di scelta e di soluzioni , eppure diventa un punto di valore se sapientemente accompagnata dalla intuizione del venditore di saper individuare fra i tanti , la vera modalità commerciale adatta alla persona .
• Semplicità - ciò che è semplice è il risultato di una ricerca ( sul cliente ). Troppo spesso la semplicità , a prima vista e a occhi poco attenti , risulta banale o di poco valore : questo è esattamente il contrario , perché essa è il risultato finale della ricerca , grazie alla quale la mente analitica si apre a nuove opportunità , semplicemente . Il venditore si è spogliato dei luoghi comuni della vendita grazie alla conoscenza dei comportamenti del cliente . Tutto ciò che priva l ’ attività commerciale del suo valore inteso come relazione è eliminato , esaltando invece l ’ ascolto fluido e libero da giudizi manierati . Il venditore efficace è estremamente semplice nella trattativa commerciale .
QUESTIONE DI POTERE E ora chiariamo la parola Potere . Liberandoci dal significato di lusso come possesso del bene più costoso , come esibizione per manipolare la percezione dell ’ altro , vorrei avvicinare a questa parola quella di benessere . Arduo abbinamento se fermiamo il confronto al livello puramente economico , pensiamo invece al lusso posseduto da una persona felice . Essa ha più poteri . Potere dell ’ empatia , che significa coinvolgere attraverso i sentimenti per venire accettati e amati , così si è autorevoli senza “ offendere ” la libertà delle persone , si entra nella loro sensibilità . Potere della gentilezza e della grazia , non solo quella aggressività insana che alimenta il conflitto . Potere delle relazioni , parte dall ’ osservare gli altri , o meglio dal rendersi conto della loro presenza nella vita e nel lavoro . Potere della conoscenza : essere preparati , informati e istruiti sostiene la cultura ed educa a una migliore consapevolezza .
L ’ importante è creare un valore di lusso senza sfoggio ed esibizionismi , facendo in modo di coltivare il buon gusto comportamentale e l ’ attitudine a promuovere ciò che fa star bene . Così non esisterà più una vendita di serie A o una di serie B , ma semplicemente la vendita . Dove non ci sono comparse , ma attori protagonisti nella relazione . Quel venditore sempre più simile a un pesce surgelato non potrà resistere a lungo alla opprimente calura e pressione del mercato , quindi , occorrerà che riveda tutte le logiche ( se ancora possiamo definirle così ) commerciali .
SPIEGAZIONE DELLE DUE STRADE : MADRE E FIGLIA Vi invito a un pensiero disobbediente : la strada che avete sempre percorso la chiamiamo Madre , essa viene utilizzata quotidianamente da voi e dai vostri concorrenti : “ Anch ’ io Anch ’ io ” tanti che si lamentano della strada dissestata con grosse buche , dei soliti rallentamenti , ma non cercano alternative . Una mattina qualcuno si muove in maniera diversa : quella persona vede una strada di lato a quella principale e decide di uscire dalla vecchia via per prendere quella nuova (!). Un po ’ timoroso ma alla fine va spedito : percorre quel sentiero inesplorato con curiosità e sente di aver individuato la strada nuova chiamata Figlia che , ricca dell ’ esperienza della Madre , si fa strada fra le altre ( strade ) già presenti nel mercato con una sua nuova spazialità sempre più ampia , dirigendosi verso nuovi orizzonti e opportunità . Quella persona che è uscita dalla strada Madre e che percorre la strada Figlia , si è stancata delle indagini di mercato sempre più ambigue , del perenne mal di testa alla fine della giornata e si è decisa a cambiare . Come si fa ad accorgersi che si sta uscendo dalla Madre e si va verso la Figlia , ovvero che si sta evolvendo rispetto alla specie “ Anch ’ io Anch ’ io ”? Quando non si sa spiegare perché si facevano quelle cose , addirittura sembreranno comportamenti di un ’ altra persona . Ma scopriamo insieme il significato di questo pensiero : Cosa vuol dire stare sulla strada Madre : lamentarsi del mercato , dare la responsabilità al cliente , pensare come tecnico commerciale , reagire . Cosa vuol dire scegliere la nuova strada Figlia : assumersi la responsabilità , il cliente è prima di tutto una persona ( così il professionista , il privato ...) agire verso il mercato dopo aver abbracciato un masso *.
* Un consiglio . Troppo semplice parlare con le piante : parlate con i sassi e quando ne trovate uno , abbracciate un masso . Se qualcuno vi guarda un po ’ così , offritegli un frappè con mirtilli ( va bene anche uno yogurt ). Sicuramente siete sulla strada nuova !
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