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ma …” ovvero dargli apparentemente ragione e portarlo al contempo verso un ’ altra direzione smontando l ’ obiezione . Un esempio ? Il cliente obietta che lui avrebbe voluto un colore diverso per i suoi infissi nonostante la vostra gamma colori è ampia ? Potreste rispondere con “ sì e vero , ma ha un motivo particolare per questo colore ? Che stile ha la sua abitazione , quali colori le pareti , gli arredi ? Non pensa questa finitura potrebbe dunque valorizzarla ? - oppure -Potremmo valutare insieme - magari anche con un sopralluogo ove ritenete sia fattibile - quale tra i molti colori della nostra gamma meglio si adatta alla vostra casa ” Potete anche , a seconda dell ’ obiezione , utilizzarla a vostro vantaggio . Un ’ altra tecnica di risposta è quella chiamata “ metodo dilatorio ”, ovvero si amplia l ’ obiezione del cliente ponendogli ulteriori domande , argomenti , chiedendogli di approfondire . Ad esempio “ mi faccia capire meglio …”. In altri casi possiamo invece utilizzare la tecnica della domanda preventiva , ovvero anticipare noi l ’ obiezione che il cliente sta per farci “ certamente starà pensando che ...? Giusto ? Oppure portare l ’ obiezione alle estreme conseguenze – metodo per assurdo – Infine , altre due tecniche possono essere quella di rispondere con una domanda per meglio capire i bisogni del cliente o , in caso di domanda troppo tecnica reinviare a chi all ’ interno del vostro team ha le competenze migliori per dare al cliente le informazioni richieste .
OBIEZIONE NUMERO UNO : IL PREZZO NON È ADEGUATO La più classica delle obiezioni ? Senz ’ altro quella più ricorrente nella quale ti imbatti riguarda il prezzo “ il prezzo è alto … mi aspettavo di spender di meno ” ecc . Se questa obiezione viene fatta alla fine della trattativa quasi sicuramente avrai saltato un passaggio importante nel tuo processo di vendita . Questa è infatti una obiezione che può venir strategicamente anticipata da parte tua o dei tuoi collaboratori discutendo con il cliente del budget a disposizione nella fase che precede la proposta / il preventivo . Se invece non è un problema di budget del cliente , vuol dire che egli percepisce un valore differente al prodotto propostogli , dunque anche qui devi lavorare prima sul trasferire nella mente del cliente un valore che sia congruo al prezzo richiestogli . Siamo nella famosa sfera delle mappe mentali del cliente , di cui abbiamo parlato nel numero precedente . Se infatti il tuo cliente percepisce chiaramente che il prodotto che gli stai offrendo soddisfa i suoi bisogni il prezzo non è quasi mai un problema . È importante quindi capire esattamente cosa costituisce valore per il tuo cliente attraverso le giuste domande . Sempre parlando di prezzo un ’ altra obiezione è quella legata ad un preventivo più basso di un altro concorrente . Anche qui l ’ obiezione non andrà contestata , ma attraverso domande di approfondimento bisognerà capire cosa ha esattamente offerto il tuo concorrente “ Parliamo dello stesso prodotto , servizio ?”. Solo con queste informazioni potrai o mettere in risalto gli aspetti differenti e non paragonabili della tua proposta e spiegar al cliente che spendendo meno rischia di avere un risultato differente rispetto a ciò che lui cerca .
NON È MAI UNA PERDITA DI TEMPO “ Devo pensarci su ”, “ devo parlare con ”, “ sto valutando anche altri preventivi ” sono tutte frasi che se da un lato ci fan pensare di aver perso tempo , dall ’ altro nascondono ulteriori dubbi , perplessità nella testa del cliente . Qui dovresti indagare su cosa ancora non lo convince , attraverso domande scoprire che cosa realmente gli impedisce di chiudere in quel momento e metterlo a proprio agio . Spesso , infatti , si tratta di piccoli aspetti che una volta chiariti consentono di chiudere la vendita . E se invece le obiezioni le ricevo successivamente alla vendita ? Ecco che entra in gioco il tuo servizio clienti , ma questo è un altro argomento che richiede tempo ed uno spazio dedicato per essere affrontato propriamente . Parti in ogni caso sempre dall ’ ascolto attivo e cerca di capire se l ’ obiezione , la lamentela non dipenda da un aspetto del servizio che puoi migliorare . Un ultimo consiglio ? Allenati con il tuo team , fissa un incontro tutti insieme in cui andrete a elencare le obiezioni più ricorrenti , dopodiché provate a simulare la conversazione con il vostro cliente cercando di rispondere seguendo quanto visto insieme . Più ti alleni , più sarai in grado di neutralizzare le diverse obiezioni , proprio come in palestra o quando pratichi sport .
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