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QUANDO HA ACQUISTATO L ’ UL- TIMA VOLTA ? Avere la data dell ’ ultimo acquisto è avere una previsione di quando avrà bisogno di nuovo del tuo prodotto e / o servizio . Se un tuo cliente ha acquistato degli infissi oggi , sicuramente non avrà bisogno di infissi tra un anno ma avrà bisogno di manutenzione tra qualche anno , o magari della porta d ’ ingresso , scuri , persiane o zanzariere . Se ha acquistato da te e se si è trovato bene non avrà remore nel sentirti , nel ricevere un ’ offerta o nell ’ acquistare nuovamente da te . Perché perdere questa opportunità ? Sapendo chi sono queste persone puoi pensare a delle azioni di marketing dedicate e con un click inviargli ciò che vuoi proporgli , in base al periodo , in base al luogo , in base alle esigenze che magari sono comuni a più clienti presenti all ’ interno della lista .
QUANTO HA SPESO ? Un altro filtro per inviare comunicazioni ai tuoi clienti è il prezzo . Potresti pensare a inviare offerte diverse riservate solo a chi ha speso oltre una determinata cifra . In questa maniera riuscirai , sempre con un unico click , a raggiungere tutte le persone la cui spesa è stata superiore , per esempio , a 20.000 € e , intrecciando questi dati magari con il luogo e con il periodo , proporre a questi clienti delle offerte ad hoc irrinunciabili .
QUALI PRODOTTI HA COMPRATO ? Forse questa è la segmentazione / filtro più importante tra tutte . Sapere quale prodotto o servizio ha acquistato il tuo cliente è la base da cui partire per costruire la relazione tra te e lui . Le comunicazioni fatte sapendo questa fondamentale informazione sono di diverso tipo . Per esempio puoi inviare una mail :
• per chiedere come si trovano con quel preciso prodotto ;
• con le indicazioni per pulire e manutenere meglio quel tipo di prodotto ;
• con offerte di prodotti coordinati ;
• per chiedere recensioni su quel determinato prodotto ;
• per offrire un servizio di manutenzione esclusivo su quello specifico prodotto o offrire un ’ estensione sul servizio di manutenzione .
Questo vale per i già clienti , mentre per i non clienti ? Quali azioni fare per aumentare i guadagni con i contatti che hai già ? La prima cosa da fare è “ nutrirli ” con una comunicazione costante e informativa . Chi non ha comprato da te non ti conosce e devi informarlo sul tuo operato , su chi sei , cosa fai , come lavori , se hai un metodo di lavoro , quali sono i benefici che può ottenere affidandoti il lavoro e come ti comporterai se sceglierà di affidarsi a te . Oltre a informare puoi inviare una mail con le recensioni dei tuoi già clienti , un modo molto efficace per far aumentare la fiducia nei tuoi confronti e avvicinarsi all ’ acquisto . Comunicando in maniera costante e coerente con la tua lista creerai un rapporto con loro e ti posizionerà nella loro mente come il riferimento di zona , avendo di sicuro un vantaggio competitivo nei confronti dei tuoi competitor .
SEGMENTAZIONE DI SECONDO LIVELLO Dopo aver impostato i primi filtri è possibile filtrare ancor di più la lista in base ad azioni e provenienza . Le azioni che gli utenti fanno all ’ interno della lista sono :
• apertura della mail ;
• click su un link all ’ interno della mail . In base a questi due parametri avrai un quadro chiaro di chi è maggiormente predisposto a interagire con te e quindi disposto ad ascoltare e leggere ciò che hai da dirgli . Se , per esempio , un utente non cliente apre tutte le tue e-mail e clicca sempre all ’ interno di esse , sicuramente sarà più propenso a parlare con te e , quindi , perché non farlo chiamare da un tuo commerciale ? Di sicuro la vendita sarà più semplice . Il click o l ’ apertura delle e-mail sono dati che hai se hai inviato un numero considerevole di e-mail . Se invece hai inviato poche e-mail , puoi comunque iniziare a raccoglierli per differenziare nel tempo le tue comunicazioni . Un ’ altra segmentazione di secondo livello è filtrare i contatti in base alla provenienza . Un esempio è il seguente . Nella tua lista sicuramente ci saranno persone che provengono da almeno due canali :
• offline ( showroom , telefono o referral di clienti );
• online ( e-mail dirette , sito web e social media ). Puoi pensare di creare comunicazioni specifiche per le due tipologie e ti mostro il perché . Le persone che sono venute in contatto con te dal vivo o che ti hanno sentito al telefono avranno una percezione completamente diversa rispetto a chi ha solo letto le tue comunicazioni o ha compilato un modulo sul sito . Questi sono solo i primi passi e alcune delle tante strategie che si possono attuare nell ’ e-mail marketing . A differenza di altri canali , l ’ e-mail marketing è un canale diretto tra azienda e utente , che nessuno potrà mai bloccare se non il cliente stesso , se non vorrà avere più tue comunicazioni . Avere e soprattutto creare un rapporto con il potenziale cliente o con il cliente , incrementarne la fiducia , “ coccolare ” i già clienti sono tutte tecniche per aumentare i guadagni senza cercare nuovi clienti . E non c ’ è miglior modo per aumentare i guadagni poiché l ’ e-mail marketing , al netto di qualche centinaio di euro all ’ anno , non ha costi ma solo benefici per te e per la tua azienda . Bisogna solo avere la costanza di utilizzarlo sempre , inviando e-mail utili e non solo commerciali con una cadenza che varia a seconda della fase , ma che non vada oltre il mese . La comunicazione costante paga in termini di posizionamento della tua azienda . Più la tua azienda è presente e vicina all ’ utente , più alta sarà la possibilità che diventi cliente in breve tempo . E puoi utilizzare e-mail e numeri di telefono anche per comunicare e incrementare l ’ efficienza della tua azienda con notifiche interne e avvisi sia tramite mail che tramite telefono , ma quella è l ’ altra parte del mio lavoro ossia la marketing automation , di cui ho parlato in un altro articolo che puoi trovare online sul portale guidafinestra . it .
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