• precise ( controlla eventuali errori di battitura );
• veritiere ( e-mail fasulle : no grazie !);
• sempre di più ( maggiori informazioni avremo , più semplice sarà costruire un messaggio ad hoc ).
L ’ oro di questo secolo non è né l ’ oro tal quale né il petrolio . L ’ oro vero sono i dati sulla singola persona ; se hai iniziato a raccoglierli in una mailing list sei già un passo avanti rispetto ai tuoi colleghi . Ma veniamo alla pratica . Hai la lista , mandi e-mail ma non hai i segmenti , ossia non hai dei filtri che ti permettono di inviare comunicazioni specifiche . Questa è una situazione che riscontro spesso . Avere le e-mail è un primo passo , il secondo è sicuramente segmentare e , se non lo hai fatto prima , nessun problema : con un po ’ di sforzo lo puoi sempre fare a posteriori . Come ?
SINCRONIZZA I DATI Prima di avere un software per l ’ invio delle e-mail sicuramente avrai avuto un foglio excel in cui hai riposto tutti i dati dei tuoi clienti o un gestionale per la contabilità . Uno storico di tutti coloro che hanno acquistato , chiesto un preventivo , fatto una qualsiasi azione verso la tua azienda come anche una semplice richiesta di informazioni . In questi file hai la tua miniera d ’ oro , i dati . Per prima cosa dovresti prendere questi dati e trasferirli sulla tua piattaforma di e-mail marketing . Mentre li importi puoi aggiungere delle etichette che ti servono per la segmentazione come , per esempio :
• numero di telefono ;
• eventuale e-mail secondaria ;
• indirizzo della loro abitazione o sede ( se operi nel b2b );
• nome del referente aziendale ( se presente );
• acquisti effettuati ( macrocategoria di servizi e prodotti );
• data ultimo acquisto ;
• data primo acquisto ;
• importo totale acquisti . Questi sono solo alcuni dei dati che puoi e devi avere nel tuo software . Grazie a questi dati potrai segmentare la lista e crescere senza acquisire nuovi clienti . Inizia a dividere chi ha comprato da chi non l ’ ha fatto . Differenziare la comunicazione è fondamentale , soprattutto tra queste due tipologie di utenti . Quindi , la prima distinzione da fare è tra :
• clienti ;
• potenziali clienti . Puoi inviare la stessa comunicazione a entrambi i gruppi ma sicuramente un già cliente sarà maggiormente predisposto ad acquistare da te di nuovo , perché :
• già ti conosce ;
• sa come lavori ;
• puoi convertirlo nuovamente con offerte ad hoc che siano buoni sconto o servizi in omaggio derivanti dal primo acquisto .
Ricapitolando :
• importa i dati ;
• dividi in due liste i clienti dai non clienti ;
• inizia a comunicare in maniera differente verso le due liste .
Ma questo è solo il primo grado di “ segmentazione ”; puoi effettivamente pensare a infinite azioni , sempre a partire dai dati dei tuoi clienti che hai a disposizione .
SEI AZIONI DA FARE SUBITO PER SEGMENTARE LA LISTA Segmenta per zona Se operi in più zone puoi inviare comunicazioni diverse in base , appunto , alla zona . Un cliente della nostra agenzia , per esempio , opera su dieci province diverse . Dieci province che hanno esigenze e abitudini diverse . Perché dovrebbe proporre a tutti la stessa soluzione ? Ma soprattutto perché dovrebbe usare le stesse leve ? Così abbiamo raggruppato le province in base a tutto questo e usato un linguaggio ad hoc . In questo modo i clienti hanno ricevuto una comunicazione , in quel caso promozionale , personalizzata in base alle proprie esigenze e in molti hanno risposto procedendo all ’ acquisto .
NON SOLO E-MAIL Le e-mail sono il dato più semplice da reperire , sia di un cliente che di un potenziale cliente , ma se hai anche il numero di telefono hai un dato davvero molto importante in più , che puoi utilizzare per diversificare ulteriormente la comunicazione . Comunicare su canali diversi è una strada da percorrere , l ’ altra è effettuare una comunicazione cross-device ossia utilizzare un messaggio coerente e continuo che parte dalla mail e si conclude con un sms . Sono strategie che puoi utilizzare in qualsiasi fase della vendita ma è preferibile che ci sia un approccio più diretto quando il potenziale cliente è “ caldo ”, ossia ha già fatto delle azioni verso la tua azienda e quindi non abbia frizioni nel ricevere un messaggio diretto sul suo telefono ( sms o messaggio whatsapp vengono visti come leggermente più invasivi rispetto alla mail ).
CAMPAGNE SU CLIENTI CHE HANNO EFFETTUATO DETERMINATI ACQUISTI Se ha comprato una volta , sarà più propenso a farlo di nuovo . Conosce il tuo prodotto , la tua azienda , il modo in cui lavori , il modo in cui assisti il cliente prima e dopo l ’ acquisto . Si fida ed è questo che lo farà acquistare di nuovo da te .
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