Come sta andando il tuo showroom ? Qual è il suo stato di salute ? Le campagne pubblicitarie che hai intrapreso stanno generando dei risultati ? Il tuo fatturato è in crescita ? E il tuo margine ? I clienti sono soddisfatti ? Queste sono solo alcune delle domande che ti sarai certamente posto più volte e spesso avrai basato le tue risposte su percezioni , sensazioni …, ma come fare per trasformare queste sensazioni in dati reali che possano aiutarti a orientare le scelte e le decisioni della tua impresa affinché queste diventino un vantaggio competitivo ? I dati hanno infatti la capacità di orientare i processi e supportare le decisioni in modo che siano più efficaci ed efficienti , tuttavia non basta solamente raccoglierli , è necessario avere una strategia di misurazione e un modello di analisi e interpretazione che ci consenta di leggerli nella maniera corretta affinché diventino utili . Ecco , quindi , l ’ importanza della misurazione : è qui che ci vengono in aiuto i KPI , Key Performance Indicator .
COSA SONO I KPI I KPI , o Key Performance Indicator , in italiano indicatori chiave di prestazione , sono delle metriche , dei valori misurabili ( numeri ), che dimostrano l ’ efficacia con cui l ’ azienda , o una parte di essa , sta raggiungendo gli obiettivi prefissati . Queste metriche sono sempre affiancate a delle dimensioni che le connotano . Per esempio , conoscere che il nostro sito ha avuto 1.000 visite non è un dato rilevante se non vi associo una dimensione come esempio “ nel mese scorso ” o “ dalla ricerca organica ”. È dunque importante definire quelli che sono i KPI di reale interesse per la nostra azienda evitando di misurare ciò che non interessa . Ogni misurazione deve infatti rispondere a un perché specifico e ogni perché deve derivare soltanto dagli obiettivi e risultati chiave ( OKR ) dell ’ impresa ; in caso contrario la misurazione è inutile e va evitata . I KPI possono essere utilizzati , come abbiamo visto nell ’ esempio , sia a livello macro , concentrandoci dunque sulle prestazioni complessive del tuo business , sia a livello micro , misurando ovvero le prestazioni e i processi di singoli reparti come vendite , marketing , risorse umane , assistenza clienti , magazzino , etc .
KPI CONSUNTIVI E KPI PREDITTIVI Ci sono caratteristiche del nostro business che improntano sul futuro , mentre altre misurano ciò che è già accaduto . Possiamo quindi fare una ulteriore distinzione tra KPI consuntivi , ovvero quei KPI che misurano le prestazioni in un periodo passato , sul quale non possiamo più intervenire , e KPI predittivi , che contengono al loro interno indicazioni sui risultati futuri . Un esempio di KPI consuntivo è il fatturato dell ’ anno precedente , oppure i visitatori del sito in un determinato periodo ; un esempio di KPI predittivo è il tasso di fidelizzazione del mio cliente o il tasso di conversione . Un buon consiglio è di scegliere un giusto mix tra KPI consuntivi e KPI predittivi . La criticità maggiore è stabilire cosa misurare e cosa non , come possiamo selezionare le metriche importanti per noi ?
COME SCEGLIERE I KPI RILEVANTI PER NOI Prima di progettare il nostro modello di dati e definire tutti gli strumenti che ci serviranno per raccoglierli ed elaborarli , dobbiamo stabilire quali sono le domande a cui vogliamo la risposta in base alle caratteristiche della nostra impresa , avere molto chiari gli OKR ( obiettivi e risultati chiave che vogliamo raggiungere con la nostra rivendita / showroom ), conoscere come generiamo valore , il nostro rapporto tra impresa e mercato , qual è la nostra strategia di marketing , il piano di marketing , ma anche come comunichiamo con il mercato e soprattutto chi è il nostro target . Riassumendo : modello di business , piano di marketing e target definiscono il contesto
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