LE SETTE LEVE PERSUASIVE CHE POCHI USANO DAVVERO
Leva Come applicarla Esempio concreto 1. Decisione anticipata
2. Autorità locale
3. Micro-impegni progressivi
4. Scarsità di disponibilità
5. Framing del costo evitato
6. Esperienza tangibile
7. Confronto guidato
Fai scegliere qualcosa prima del prezzo, per attivare il senso di appartenenza.
Le persone si fidano di chi è vicino, non di chi è famoso.
Ogni piccolo passo consolida la decisione.
L’ urgenza nasce dalla rarità, non dallo sconto.
Non parlare di risparmio, ma di perdite evitate.
Toccare, vedere, sentire: il valore si costruisce con i sensi.
Se non dai tu i criteri di confronto, il cliente li inventa.
Mostra due modelli e chiedi:“ Preferisce la linea più snella o quella più solida?”. In quel momento, il cliente si sente già proprietario di una scelta.
Esporre la testimonianza di un cliente del quartiere(“ Li ho scelti anch’ io, abito in via Verdi”) crea fiducia immediata e concreta.
Fai compilare al cliente una scheda con colori e aperture preferite. È un gesto semplice che lo coinvolge mentalmente nel progetto.
Comunica che alcune finiture o vetri speciali sono disponibili solo per un periodo o lotto limitato. La percezione di esclusività spinge all’ azione.
Convincilo con una frase tipo:“ Con i serramenti attuali disperde circa 350 € l’ anno in riscaldamento. In dieci anni, significa quasi 3.500 € buttati via.”
Porta in sopralluogo un mini-campione. Far percepire la chiusura morbida o il silenzio di una vetrocamera è più convincente di mille dati tecnici.
Presenta tre versioni del preventivo( base, comfort, premium) e mostra chiaramente dove nascono le differenze di qualità.
5. Creare urgenza reale Non“ solo per oggi”, ma“ solo fino al termine della produzione in questa finitura”. L’ urgenza deve sembrare credibile, non artificiale.
6. Richiedere un piccolo impegno Chiedi al cliente di firmare la checklist delle scelte: è un gesto che lo avvicina mentalmente alla decisione, anche se non ha ancora firmato il contratto. Questo approccio trasforma il preventivo in una proposta professionale, percepita come personalizzata e curata.
GLI ERRORI CHE ROVINANO UNA TRATTATIVA Molte trattative si perdono non per il prezzo, ma per mancanza di metodo. Ecco gli errori più comuni:
• parlare solo di prezzo. Il cliente compra sensazioni: luce, comfort, silenzio. Il prezzo è solo la traduzione economica di ciò che percepisce;
• concedere troppi omaggi. Ogni“ gratis” mette in dubbio la qualità percepita. Meglio un upgrade motivato che un regalo inspiegabile;
• non fissare scadenze. Un preventivo eterno comunica indecisione. Definisci sempre una data di validità chiara e credibile;
• ignorare le emozioni. Il cliente non teme di spendere, teme di sbagliare. Parlare di posa qualificata, assistenza post-vendita e manutenzione futura scioglie la paura;
• saltare il follow-up. Dopo la visita, una mail o un messaggio con un breve riepilogo visivo del preventivo riattiva la memoria emotiva. Una telefonata oggi non basta più.
Senza incentivi, resta solo ciò che conta davvero: la capacità del venditore di generare fiducia. Chi si limita a elencare caratteristiche tecniche perde terreno; chi sa raccontare benefici, creare urgenza e gestire la relazione, chiude contratti anche nei momenti più incerti. In questo nuovo scenario, il venditore di serramenti diventa un consulente: interpreta i bisogni, guida la scelta, racconta il valore. E quando il cliente si sente compreso, il bonus più potente diventa la fiducia stessa.
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