IL RUOLO STRATEGICO DEL PROGETTISTA NEL MERCATO Per capire l’ importanza strategica di una sinergia con i progettisti, occorre prima comprendere lo scenario attuale del mercato.
• Nonostante il ridimensionamento dei bonus, il mercato della ristrutturazione vince ancora 70-30 contro le nuove costruzioni;
• l’ OMI( Osservatorio del Mercato Immobiliare) ha confermato una crescita dell’ 8 % delle compravendite immobiliari nel secondo semestre 2025, con previsione di trend positivo per il prossimo triennio.
Traduzione: l’ immobile si muove. E ciò che passa di mano, di solito, viene rinnovato. In questo contesto, il progettista diventa sempre più centrale, rappresentando il porto sicuro per il cliente.
IL PROGETTISTA COME ALLEATO NELLE VENDITE Altroché nemico: il progettista è l’ alleato con cui stringere una partnership solida.
• Migliora l’ offerta di soluzioni personalizzate.
• Aiuta a gestire le obiezioni del committente.
• Può incrementare il valore economico delle vendite. Chiaro che il progettista non sia un mago, e non averne di affezionati non significa dover chiudere la propria attività. Tuttavia, quando presente e ben integrato nei rapporti, rappresenta un booster per le vendite.
PERCHÉ SPESSO TEMIAMO IL PROGETTISTA Ma perché spesso vediamo questa figura come fumo negli occhi?
• Perché, dietro l’ ironia, c’ è un fondo di verità: vendiamo la nostra esperienza prima ancora del prodotto che proponiamo;
• perché temiamo soluzioni irrealizzabili, tanto belle sulla carta quanto complesse nella realtà;
• perché percepiamo che la presenza di un professionista ci riduca a semplici esecutori, strappandoci il mantello da supereroi e sottraendoci lo scettro di Re e Regine delle soluzioni stilistiche.
IL PROGETTISTA NON È IL NEMICO Ma l’ architetto è davvero il mio nemico? Il progettista non è nemico né nostro né, soprattutto, del cliente; anzi, il progettista può diventare la freccia più preziosa al nostro arco.
INTEGRARE IL PROGETTISTA NEL PROCESSO E se oltre a integrarlo nei rapporti lo integrassimo nel processo?
• Non è solo un veicolo per nuove opportunità, ma una risorsa concreta da offrire ai tuoi clienti.
• La tendenza è sempre più quella di avere un referente unico per coordinare gli interventi in casa.
• Poter offrire la consulenza di un professionista diventa un valore aggiunto, senza trasformarsi in general contractor.
L’ APPROCCIO VINCENTE Il progettista può essere alleato o nemico, la differenza la facciamo noi con il nostro approccio. Quando affrontiamo una commessa in cui è coinvolto un professionista:, dovremmo:
• chiedere un appuntamento preliminare;
• conoscerci e raccontarci reciprocamente l’ approccio al lavoro;
• illustrare le soluzioni che offriamo e trovare punti di contatto professionali e personali.
Così facendo, l’ alleanza con il progettista diventa uno strumento strategico per valorizzare le vendite e soddi sfare realmente il cliente finale.
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