Veronica Verona , fondatrice e direttrice dell ’ Accademia dello Showroom durante un corso di formazione
Gioacchino Procopio , responsabile della parte formativa dell ’ Accademia dello Showroom dedicata ai rivenditori di serramenti e infissi
Come dovrebbe porsi un venditore di showroom ? “ I venditori professionisti devono essere interessati a quello che noi chiamiamo l ’ ottimo globale , che è il concetto di chiavi in mano . Significa un sincero interesse al progetto del cliente , comprendere i suoi bisogni , semplificare i processi e fornire tutto il supporto necessario . Alla fine , il prezzo non diventa più una priorità assoluta . Il valore che il cliente percepisce a livello di relazione durante la consulenza può infatti fare la differenza . Come dice infatti un ’ equazione nel neuromarketing il valore percepito da un cliente è dato dal prezzo del prodotto moltiplicato per l ’ esperienza che ha vissuto ”, specifica Veronica Verona .
Quali altre criticità avete riscontrato e quali strumenti mettete a disposizione per risolverle ? Verona : “ Si deve uscire dall ’ idea che tutti dobbiamo vendere tutto e che tutti dobbiamo servire tutti . Un servizio che forniamo riguarda infatti la strategia di posizionamento rispetto ad un cliente , dove l ’ imperativo è innanzitutto scegliere il target ”. Procopio : “ Mettiamo a disposizione un ’ applicazione , da noi realizzata , che consente non solo di raccogliere le informazioni utili ma anche la consegna del preventivo in tempo reale . Un cambiamento netto considerato che in media abbiamo rilevato che un preventivo viene inviato dopo 10 giorni dall ’ incontro , e che su 10 preventivi inviati solo un cliente viene ricontattato ”.
Cosa manca agli showroom delle porte e finestre oggi ? Procopio : “ A mio avviso manca soprattutto l ’ intenzione di fidelizzare il rapporto con il cliente . Il venditore dev ’ essere un consulente esperto che riesce a entrare in empatia . La vendita diventa così una spontanea e naturale conseguenza ”. Verona : “ Dal punto di vista strategico , inteso come scelta dei brand da proporre , alcuni scelgono quelli già famosi perché si vendono da soli , ma rischiando di diventare uno dei tanti sul mercato ed esponendosi più facilmente a confronti ; mentre altri prediligono quelli di nicchia per ottenere margini elevati , anche se i prodotti sono poi difficili da argomentare . La migliore soluzione sarebbe raggiungere un giusto mix , che cambia per ogni singolo venditore . È in quest ’ auto-analisi che riscontriamo grandi lacune . Noi suggeriamo gli shop-in-shop per rafforzare l ’ identità , valorizzare e motivare un prodotto più costoso ”. Procopio : “ Ci sono degli esempi di convivenze , di rivenditori che propongono sia il proprio prodotto sia quello di altri brand . L ’ importante è promuovere le vendite di entrambi , considerando sempre che ogni area geografica ha proprie tendenze ed esigenze ”. Verona : “ Un ’ altra criticità è la necessità di avere nei punti vendita un ’ identità artistica , una direzione creativa ben definita ”. Procopio : “ È necessaria una crescita culturale nell ’ ambito della trattativa della vendita . E in questo settore c ’ è ancora molto margine per alzare ulteriormente l ’ asticella ”.
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