retail
Venditori consapevoli
Un venditore capace , consapevole , empatico , preparato e attento è un elemento imprescindibile all ’ interno di uno showroom di porte e finestre . Ma come ci si prepara adeguatamente ad affrontare il mercato di oggi ? L ’ Accademia dello Showroom ha un ’ idea molto precisa al riguardo
A cura della redazione
La figura dell ’ addetto alla vendita , soprattutto nei retail specializzati , è fondamentale nelle scelte d ’ acquisto del cliente . Oggi la variabile del prezzo non può e non deve essere più l ’ unica ad essere presa in considerazione , il retailer deve saper ascoltare il cliente e imparare a vendere qualità , sogni ed esperienze . Questo è ciò che ogni giorno insegna l ’ Accademia dello Showroom , una società di formazione per venditori specializzati che vogliono raggiugere obiettivi importanti . Veronica Verona , fondatrice e direttrice dell ’ Accademia e Gioacchino Procopio responsabile della parte formativa dedicata ai rivenditori di serramenti ci hanno raccontato un po ’ di storia e il loro punto di vista sulla situazione attuale degli showroom di porte e finestre .
Siete partiti dagli showroom del mondo dell ’ arredo bagno . Oggi quali sono i settori in cui prestate la vostra consulenza , e come siete arrivati a quello delle porte e finestre ? “ L ’ Accademia dello Showroom è nata nel 2012 come risposta a un ’ esperienza vissuta in un punto vendita di arredo bagno . Durante la visita avevamo notato che non si adottava un vero e proprio metodo per guidare un cliente nella scelta di un box doccia , - racconta Veronica Verona . - Da qui l ’ idea di effettuare un ’ analisi approfondita del processo di vendita impostando quello che è diventato il nostro prodotto di front end : la mystery experience . Dalle informazioni raccolte da un centinaio di visite in incognito in tutta Italia nel settore del bagno è emerso che non solo non c ’ era un metodo , ma che la trattativa dipendeva dalle capacità del singolo venditore che , anche quando molto preparato nella costruzione della relazione , nell ’ argomentazione di un prodotto si limitava alla descrizione tecnica ”. “ La nostra attività si è ampliata continua Verona - e oggi ci dedichiamo a tutto ciò che è costruzione e ristrutturazione . Sempre più spesso negli showroom c ’ è una convergenza di settori che lavorano in questi comparti . In un unico punto vendita troviamo esposti bagni , serramenti , infissi e sem- pre attraverso il canale distributivo sta entrando anche il lighting . Siamo entrati nel mondo delle porte e finestre in quanto contattati da società del comparto , abbiamo quindi iniziato a studiare e approfondire i loro processi di vendita . Dalle mystery experience abbiamo riscontrato ampi margini di miglioramento dal punto di vista delle vendite . Durante questo percorso è nata la collaborazione con l ’ azienda di Gioacchino Procopio che , forte della sua esperienza nella commercializzazione , progettazione e produzione in questo ambito , in Accademia si occupa della parte formativa dedicata ai rivenditori di serramenti e infissi ”.
Perché le aziende si rivolgono all ’ Accademia ? “ Affianchiamo le aziende nella costruzione della strategia commerciale per raggiungere i loro obiettivi , attraverso un piano operativo dettagliato e personalizzato triennale che consente di costruire contenuti facilmente trasferibili e replicabili , e di garantire risultati misurabili - spiega Veronica Verona . - Chi lavora con noi di solito aumenta già dal primo anno le performance di vendita del 30 %. Per migliorare il rendimento degli showroom diamo strumenti e formazione in ambito commerciale e di marketing , a supporto dei contenuti strettamente tecnici già presenti in queste realtà , come il catalogo , il preventivatore , il configuratore di prodotto e corsi per agenti ”.
Il canale di vendita di porte e finestre è molto diversificato dal punto di vista degli attori che vi operano . Questo vi ha portato ad affrontare il mercato in modo differente ? “ Il nostro percorso si inserisce in ogni singolo contesto . Le esperienze di vendita sono infatti diverse tra di loro in quanto cambia la modalità di interazione con il cliente - spiega Gioacchino Procopio . - Quando mettiamo a punto un progetto non è mai a pacchetto ma è estremamente focalizzato per ciascuna realtà , per dimensione , per struttura , per età anagrafica così come per target di cliente . È tutto sartoriale ”.
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