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AUTOREVOLEZZA
E HINTERLAND
I tre asset aziendali che permettono alla tua azienda di serramenti o showroom di aumentare l ’ autorevolezza sul territorio
Maddalena Sofia
Se sei il titolare di un ’ azienda di serramenti o di uno showroom di porte e finestre , ti sarà capitato almeno una volta di ritrovarti in una di queste tre tipiche situazioni :
• Il tuo potenziale cliente ti contatta e viene da te per chiederti un preventivo per la sostituzione degli infissi della sua abitazione ; e , a dirla tutta , sta facendo “ il giro delle sette chiese ” per cercare il prezzo più basso in zona .
• Il tuo potenziale cliente vorrebbe anche affidarti i lavori per la sostituzione delle finestre , ma ha paura che poi non vengano fatti a regola d ’ arte e teme di sprecare i risparmi di una vita .
• Il tuo potenziale cliente viene in showroom da te , perché gli hanno detto che sei bravo , lavori bene e … costi poco ! Quindi , si aspetta da te che gli fai i lavori alla perfezione e che lo tratti bene sul prezzo .
Se ti è capitato di dover gestire almeno una di queste tre tipologie di clienti , probabilmente saprai che si tratta di situazioni che potremmo definire problematiche , soprattutto se l ’ obiettivo è portare a termine la trattativa e la vendita . Tutte e tre , infatti , risentono di un vizio di fondo che fa da minimo comune denominatore : il potenziale cliente non percepisce abbastanza l ’ autorevolezza e l ’ affidabilità dell ’ azienda di serramenti o dello showroom di porte e finestre a cui si sta rivolgendo . Riflettendoci bene , è proprio così . Per un cliente che cerca soltanto il prezzo più basso , l ’ azienda di serramenti o lo showroom che sceglierà per la sostituzione degli infissi è del tutto indifferente . Un ’ azienda vale l ’ altra , uno showroom vale l ’ altro ; ciò che gli interessa è soltanto spendere il meno possibile . Per un cliente che ha paura di sprecare i risparmi di una vita , l ’ azienda o lo showroom a cui si sta rivolgendo per rifare gli infissi non è abbastanza affidabile , non vale l ’ investimento . Un cliente che arriva dal passaparola classico ( perché l ’ amico gli ha detto : “ Vai da lui che è bravo e costa poco ”), sta seguendo il consiglio di una persona fidata , ma certamente non sceglie l ’ azienda o lo showroom con la giusta consapevolezza . Magari il “ costa poco ” non è quello che l ’ imprenditore o il serramentista vorrebbe sentir dire in giro per la sua attività , perché poi le persone si aspettano i prezzi stracciati . Se tutto ciò ti suona vagamente familiare , il problema da risolvere è soltanto uno : aumentare l ’ autorevolezza e l ’ affidabilità della tua azienda di serramenti o del tuo showroom di porte e finestre sul territorio , nell ’ area geografica in cui operi e che riesci a servire . Il motivo è da ricercarsi nel fatto che , più sarai percepito come un esperto di infissi
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