si potrebbero risolvere curiosando in questa legge della fisica quantistica . Conosco l ’ obiezione : ma siamo venditori , non studiosi di fisica ! L ’ attività di vendita è cambiata , il venditore non vende , ma sviluppa relazioni prima con la persona , che successivamente può diventare il cliente . La conoscenza è un sano strumento di potere . Alcuni chiamano la capacità di generare la relazione essere in sintonia , in realtà si dovrebbe dire che il venditore e il cliente risuonano della stessa frequenza .
GLI STADI EMOTIVI Negli ultimi secoli il pensiero ha nutrito un ’ immensa fiducia nella razionalità umana . Oggi possiamo dire che non è più “ giustificata ” tutta questa fiducia , perché è stato scoperto che la maggior parte delle decisioni umane è basata su reazioni emotive e scorciatoie , anziché su un ’ analisi razionale . Spesso la razionalità e la logica sono viste come antitesi dell ’ emozionalità ; ciò è vero solo in parte , in quanto esse si basano su stati emotivi meno visibili rispetto a chi presenta una forte emotività . Ricordiamo che quando pensiamo o agiamo , la componente emotiva è sempre presente a causa del fatto che è parte del nostro essere . Pensare e agire escludendo le emozioni è impossibile , anzi nel caso di scelte , sono le emozioni a scegliere per noi e non viceversa . Quando osserviamo una persona fredda , calcolatrice e priva di empatia , questa vive allo stadio emotivo 1 . In questo stadio prevale l ’ istinto rettiliano , che si basa su : sopravvivenza , sessualità e dominazione . Ci sono persone soggette agli impulsi emotivi e alla sessualità : siamo allo stadio 2 , il più presente e attivo tra le persone . Infine , c ’ è lo stadio emotivo 3 , presente su una fascia ristretta di persone . Questo stato permette una certa indipendenza dall ’ e- motività estrema e si ha una discreta consapevolezza e controllo delle emozioni , delle proprie azioni e dei pensieri . Le ragioni di scelta di ogni tipo di persona saranno motivate dai loro stati . A questo punto è chiaro che cercare di far colpo o di adulare il cliente , non basta .
IL PROCESSO DECISIONALE L ’ individualità è un mito : gli uomini raramente pensano con la proprio testa , piuttosto essi pensano in gruppi . Crediamo di avere conoscenze assai più vaste oggi , ma presi singolarmente in realtà sappiamo molto meno di quanto sapevamo una volta . Il mondo sta diventando sempre più complesso ( non complicato ), la gente fatica a rendersi conto della propria limitata conoscenza , poiché si confina in ambienti di amici con idee simili alla sue , dove ci si scambia informazioni che si auto confermano e la propria convinzione di sapere viene costantemente rafforzata ma raramente verificata . In questo contesto , è improbabile che più informazioni o una maggiore precisione possano migliorare la situazione . Al contrario , potrebbero confondere ulteriormente le persone e renderle ancora più insicure nelle proprie scelte . Inoltre , fornire dati e evidenze può far emergere l ’ ignoranza personale su un determinato argomento , cosa che molti preferiscono evitare . Il processo decisionale non dipende solo dalla nostra razionalità individuale , ma è influenzato dal pensiero di gruppo . Spesso ci atteniamo a determinate concezioni per lealtà di gruppo , anche se potrebbero non essere del tutto razionali o basate su fatti concreti . Infine , il processo decisionale è influenzato da fattori inconsci e condivisione di campi mentali , che riducono l ’ autodeterminazione individuale a favore di un pensiero globale . Fornire più informazioni precise può essere controproducente e la maggior parte delle persone preferisce evitare di sentirsi stupida o essere bombardata da fatti .
LA RIVOLUZIONE Se si vuole capire il gioco delle parti , bisogna sperimentare percorsi sconosciuti , lasciare spazio ai dubbi e alla curiosità e permettere che piccoli semi di intuizione crescano e fioriscano lentamente . La relazione di vendita richiede una rivoluzione : sostituire pensieri semplificatori e parziali con principi che permettano di riconoscere distinguere e riunire pensieri diversi . Perché l ’ universo non obbedisce a un determinismo meccanico ma a una dialettica di ordine e disordine organizzazione e disorganizzazione . Un metodo non può essere una volta per tutte , deve costruirsi via via per segmenti programmati , ma sempre con un margine di apertura all ’ innovazione , all ’ imprevisto e alla scoperta . Il giuoco delle parti è una commedia in tre atti di Luigi Pirandello . La commedia si conclude : Leone , amareggiato dall ’ accaduto , non trarrà soddisfazione dalla sua vendetta , così ben congegnata razionalmente , perché alla fine sono i sentimenti che prevalgono e quella della ragione , sostiene Pirandello , è sempre una vittoria illusoria da cui si esce sconfitti .
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