psicologia
Il gioco delle parti : venditore e cliente
Venditore e cliente , chi è che vince ? In realtà nessuno , essi sono complementari : l ’ uno non può escludere l ’ altro , ponendo attenzione a non confondere i ruoli . Di seguito alcune riflessioni che possono essere utili per conoscere meglio il gioco psicologico delle parti ( umane ) che compongono la vendita
Patrizia Esposito
I programmi mentali di vendita ereditati sono ancora protagonisti nelle attività commerciali . Essi chiudono i venditori in gabbie invisibili rendendoli incapaci di trattare , di riconoscere e di vivere dentro la complessità , considerando il cliente come un oggetto isolato . Nei programmi mentali si crede che l ’ evoluzione si misuri con il grado tecnologico raggiunto e si valuta come ininfluente ( o di poca importanza ) conoscere i legami che il cliente ha con il contesto in cui vive , la sua relazione con gli altri e si rafforza solo la parte razionale come il motivo determinante delle scelte d ’ acquisto . Del cliente , così isolato si cancella la sua singolarità , seguendo l ’ abitudine di separare chi acquista serramenti , dalla persona che esso è ( influenzata dai social , dall ’ amico / a , dal professionista , ecc ). Rincorriamo l ’ ipersemplificazione , che scarta tutto ciò che non rientra nel suo schema e che obbedisce a leggi generiche incoerenti alla nostra nuova realtà . Essa produce un sapere anonimo , massificato , cieco nei confronti delle tendenze , che ignora il singolare , l ’ affettività , il soggetto . Non è possibile applicare ai fenomeni umani il pensiero semplificatorio , perché conduce a idee grossolane , impossibili e non realizzabili . Studiosi sostengono che durante l ’ atto dell ’ osservare , non si può separare il soggetto dall ’ oggetto , cioè chi osserva influenza e condiziona l ’ osservato . Pensate a quante situazioni inspiegabili , giustificate attraverso argomentazioni a volte scontate ,
76