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co tra venditori e posatori. Consiste nel riunire tutti gli addetti alla vendita e tutti i posatori, per esempio una volta alla settimana per un’ ora e mezza, elencando tutte le installazioni che si dovranno fare nei giorni successivi presentando, sì le caratteristiche e le eventuali problematiche che si potrebbero incontrare in fase di posa, ma soprattutto quelle sfaccettature legate all’ atteggiamento dei clienti, alle caratteristiche dell’ abitazione, ai fattori su cui porre attenzione quando si è a casa del cliente o ad altre insidie con cui i posatori potrebbero venire a contatto e per cui vale la pena prepararli. Anticipare ai posatori che l’ appartamento in cui vanno installate le finestre sta all’ ultimo piano di una palazzina senza ascensore o che nell’ abitazione si dovrà giocoforza“ fare amicizia” con l’ animale domestico dei clienti, sono informazioni importanti, che spesso sembrano superflue, ma che, se anticipate ai colleghi della posa possono permettere di fare la differenza tra un’ installazione serena e di qualità con una sofferta e lacunosa.
LA PRESENTAZIONE DELLA SQUADRA DI POSA Altro aspetto spesso sottovalutato fa riferimento all’ opportunità che la squadra di posa sia presentata al cliente prima che inizi la fase di installazione. La situazione ottimale sarebbe che, nel momento in cui il cliente firma e sottoscrive il contratto, vi fosse la possibilità in quella occasione, in showroom di presentare almeno il responsabile della squadra posatori. È evidente che, poiché solo una fortuita serie di coincidenze può realmente permettere questo evento, va trovata una soluzione alternativa. Chi ha seguito il cliente fino all’ ordine, deve in tale frangente iniziare a parlare dei suoi colleghi installatori, illustrando chi sono, da quanto lavorano in azienda e i loro ruoli, anticipando i riferimenti telefonici del“ capo squadra” facendo in modo che quest’ ultimo si metta in contatto con il cliente alcuni giorni prima dell’ installazione per accordarsi su alcuni dettagli. Può essere una buona idea all’ interno del sito presentare i profili non solo di titolari, responsabili e venditori anche degli installatori, invitando i clienti a visitare tale sezione sul nostro sito. Le iniziative possono essere molte, l’ importante è che il giorno previsto per l’ installazione il cliente abbia un’ idea, anche vaga, di chi entrerà in casa sua per installare le sue nuove finestre. È chiaro che questi accorgimenti più difficilmente possono essere adottati se si collabora con squadre di posa esterne e indipendenti, ma proprio da ciò si intuisce quanto bisognerebbe cercare di valorizzare quei vantaggi competitivi favoriti dalle squadre interne di posa e su cui molte volte non si punta.
PRESENZA DEL VENDITORE In caso di installazione realizzata da squadre esterne può allora essere consigliabile, per chi ha condotto la vendita, almeno in occasione del primo giorno di lavori, andare in cantiere assieme ai posatori per, appunto, presentare la squadra e dare al cliente un senso di continuità rispetto alla fase di trattativa appena conclusa. I più sostengono che per fare questo manchi il tempo. Può essere, ma va capito se non valga la pena togliere tempo ad altri impegni, sicuramente importanti, per dedicarlo a fare sentire il cliente non abbandonato e soprattutto a prevenire con questo semplice accorgimento molte lamentele, malumori e obiezioni che potrebbero emergere, sia durante, sia una volta conclusa la fase di posa.
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