marketing
Coltivare il dialogo
Quando il cliente acquista vuole essere al centro dell’ attenzione, ma questa sensazione viene meno quando si accorge che quanto è stato condiviso in showroom durante la fase di acquisto non è stato trasmesso agli installatori
Marco Zanon
La fase di installazione e posa in opera del serramento rappresenta, per il cliente, il momento più delicato e importante. È infatti sulla base della qualità della posa in opera che viene fondata gran parte della valutazione complessiva dell’ acquisto. Sì, perché, se per chi vende serramenti la qualità della posa viene valutata principalmente in termini tecnici, per il cliente, soprattutto quello privato, essa viene valutata anche in base ad altri parametri. Puntualità della consegna, rispetto dei tempi concordati per condurre l’ installazione, minimo disagio abitativo nei giorni in cui viene condotta l’ installazione, rispetto dei locali, impegno a lasciarli puliti dopo la posa, cortesia e disponibilità di chi, in casa del cliente, conduce la posa sono solo alcuni degli aspetti su cui il cliente valuta la qualità dell’ installazione.
POSA IN OPERA E PERFEZIONAMENTO DELLA VENDITA Va ricordato un altro aspetto piuttosto importante. Raramente la posa in opera rappresenta una scelta d’ acquisto, nel senso che il cliente sceglie il prodotto, il suo design e i suoi materiali; ne valuta il prezzo e le condizioni d’ acquisto; mette a confronto diversi rivenditori per capire con quale ci si possa trovare meglio. Poche volte però il cliente sceglie il suo fornitore in base a chi sarà chiamato a installare i prodotti in casa sua. Dà per scontato che la posa sarà condotta“ a regola d’ arte”; qualche volta chiederà se la posa sarà realizzata da squadre interne o esterne, ma sarà difficile che, durante la trattativa, il cliente sia indotto a cambiare idea perché non convinto della qualità dell’ installazione che si andrà ad affrontare, salvo poi rendersi conto durante la stessa
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