салонный бизнес
Целой проблемой становится получение маркетинговых материалов, ведь нужно контактировать с несколькими менеджерами компаний-поставщиков, а еще и с рекламными отделами. Выход здесь видится следующий: выбрать одного качественного поставщика( мультибрендового дистрибьютора) по большинству видов продукции, на которой работает салон.
Помимо этого, существует еще несколько возможностей для увеличения прибыли салона. Рассмотрим их подробнее.
Отказ от реализации. Некоторые представители салонов стремятся взять продукцию на реализацию, не учитывая, что такие условия сотрудничества не выгодны ни поставщику, ни самому салону. Продукция, взятая на реализацию, обычно никак не продвигается в салоне, пылясь на нижних полках витрин в зоне ретейла. Нераспроданная косметика зачастую возвращается поставщику в нетоварном виде, начинаются споры по возвратам, в итоге обе стороны теряют время и не зарабатывают деньги. Намного эффективнее для салона вложить средства в приобретение продукции, воспользовавшись акциями и специальными предложениями, которые обычно предлагает крупный поставщик. Параллельно нужно обсудить со своим менеджером мероприятия по рекламе продукции в салоне. Как правило, поставщик, который давно присутствует на рынке, порекомендует массу способов продать товар с максимальной выгодой для себя и клиента. В таком случае действует принцип win-win-win: довольными остаются и поставщик, и салон, и конечный потребитель.
Обучение персонала салона в целях повышения уровня сервиса – в обмен на более выгодные условия для поставщика. Ключевое требование повышения качества сервиса – аттестация мастеров. Если мастера не способны осуществлять консультационные продажи, то снижение прибыли салона – лишь вопрос времени. Поставщик должен постоянно повышать уровень знаний персонала салона, проводя семинары и мастер-классы. Это могут быть как общие семинары, например по технике продаж, так и специализированные семинары: по диагностике выпадения волос, технике окрашивания, стрижкам и т. д.
К примеру, компания « Шарм Дистрибьюторс » предлагает семинары по изучению продукции и повышению квалификации мастеров. Некоторые семинары бесплатны, другие имеют фиксированную стоимость, но при определенном объеме закупки могут проводиться для салона бесплатно. Стилисты-технологи « Шарм Дистрибьюторс » проводят семинары по изучению продукции 14 брендов компании( Sexy Hair, Bosley, Living proof, Macadamia и др.), а также различные двухдневные семинары: по методу стрижки « Структура в Движении », по созданию причесок и укладок, колористике и техникам окрашивания. Кроме того, я лично провожу тренинг « Повышение прибыльности салона за счет оптимизации работы и розничных продаж », который рассчитан на руководителей салонов красоты. Салон, со своей стороны, должен иметь продукцию в работе, чтобы мастера оттачивали практические навыки ее применения, и использовать тестеры, чтобы как можно больше людей стало постоянными клиентами салона.
Ко-маркетинг вместе с поставщиком. Компания-поставщик, являющаяся крупным дистрибьютором, зарекомендовавшая себя на рынке, может предложить салону массу мероприятий по совместному продвижению.
Рассмотрим меры рекламной поддержки салонов-партнеров подробнее.
• Проведение совместных мероприятий( клиентские дни, дни бренда, события к праздникам, вручение премий). Такие события позволяют привлечь клиентов в салон и одновременно сделать акцент на бренде. Идея события может исходить как от поставщика( например, день марки, когда клиентов знакомят с ассортиментом и предоставляют скидки на определенные услуги, дарят подарки), так и от салона( день рождения салона, вечеринки и т. д.). Салон предоставляет свою площадь для мероприятия и привлекает клиентов и собственный персонал. А поставщик может поучаствовать подарками для гостей и предоставить мастеров, которые, скажем, сделают клиентам укладки.
• Брендирование интерьера салона: баннеры / постеры на стены или окна, оформление витрин. Такие элементы зачастую становятся одновременно и декором салона: задачи для фантазии дизайнера здесь безграничны. Помимо стандартных баннеров и ролл-апов, можно забрендировать стойку ресепшен, расписать стены или даже разместить в салоне современный арт-объект либо авторский элемент декора.
• Совместная разработка рекламных акций по брендам. Это могут быть сезонные или праздничные спецпредложения к Новому году, 8 Марта, после отпуска, акции для определенных категорий клиентов или, например, для повышения среднего чека. Часто поставщики предлагают стимулирующие акции, даря при покупке сувенирную продукцию( косметички, зеркальца и др.).
• Маркетинговая поддержка внутри салона( для мастеров): брендированные пеньюары, футболки, полотенца, миски для красителей, парикмахерские тележки, пульверизаторы. Также сюда относится часть рекламы, размещаемой внутри салона: печать брендированных ценников на продукцию, выкладка брошюр по продукции в зоне ожидания, анонсы акций на ресепшен.
• Рекламная поддержка салона в печатных изданиях. Поставщик может разработать рекламный макет, на котором будут указаны и косметический бренд( или несколько), и контакты салона, а также разделить расходы на рекламу.
• Пиар-поддержка салона в СМИ. Пиар-служба поставщика может организовать полноценную пиаркампанию салона: пригласить редакторов глянцевых журналов в салон на тестирование процедур( с последующими публикациями), регулярно отправлять информацию о проходящих в салоне акциях – для размещения на офлайн- и онлайн-порталах.
• Продвижение салона на ресурсах поставщика: пиар в социальных сетях и на сайте компании.
Итак, у салонов есть широкие возможности для увеличения прибыли даже в кризисный период. Важно при этом грамотно общаться со своим поставщиком, совместно разрабатывая программу увеличения оборота.
Не забывайте, что в период кризиса клиенты становятся всё более требовательными и склонны искать более дешевые товары. Единственный способ создать клиенту условия, чтобы он захотел купить в салоне красоты средство для домашнего ухода, – это полный сервис с грамотной консультацией: начиная от администратора и заканчивая любым мастером любого из направлений. Надежный и профессиональный поставщик обязательно поможет вам в достижении данной цели.
№ 3( 80) Season of Beauty 35