САЛОННЫЙ БИЗНЕС
ВСЁ БОЛЬШЕ ПОКУПОК КЛИЕНТЫ СЕГОДНЯ СОВЕРШАЮТ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ, НЕ ВЫХОДЯ ИЗ ДОМА, ПОЛЬЗУЯСЬ ТАКИМИ ПЛЮСАМИ ОНЛАЙН-ШОПИНГА, КАК ОГРОМНЫЙ ВЫБОР ТОВАРОВ И УДОБСТВО ПОКУПКИ. НА BEAUTY-СФЕРЕ ЭТО ОТРАЖАЕТСЯ ТЕМ, ЧТО МЕНЬШЕ ЛЮДЕЙ ПОКУПАЕТ ПРОДУКЦИЮ В САЛОНЕ КРАСОТЫ, ПРЕДПОЧИТАЯ ДЕЛАТЬ ПОКУПКИ В СЕТИ. ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЫ КОСМЕТИКИ СТАНОВЯТСЯ СЕРЬЕЗНЫМИ СОПЕРНИКАМИ ДЛЯ САЛОНОВ.
Чего требовать от поставщика
ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ САЛОНА
Текст:
Илья Вейтсман,
генеральный директор ООО « Шарм Дистрибьюторс »
Зачастую продукция в онлайн-магазины попадает из закрывающихся салонов и профессиональных магазинов, которые предпочитают быстро продать ее по минимальным ценам, прибегая к демпингу, не обращая внимания на срок годности и сохранение товарного вида косметических средств. Клиент рискует купить просроченный товар в помятой упаковке, и если это была первая покупка нового средства, то мнение о бренде может быть испорчено. Тем не менее люди продолжают совершать онлайн-покупки, будучи привлеченными быстротой покупки, удобством оплаты и доставкой. К тому же интернет-магазин не несет тех операционных расходов, которые несет салон красоты, и может предложить более низкие цены, в зависимости от источника поставки товара.
Что же делать в этих условиях владельцам бизнеса, дабы избежать сокращения спроса на продукцию в салоне?
Ответ прост: необходимо совершенствовать обслуживание, предоставляя клиенту те преимущества, которые недоступны в онлайн-магазинах профессиональной косметики. К примеру, только в салоне мастер может провести индивидуальную диагностику кожи головы и структуры волос клиента и предложить решение, подобрав максимально эффективные средства. Также только в салоне мастер сможет продемонстрировать клиенту, как правильно наносить стайлинг или термозащиту, и подберет средства для домашнего ухода из той линии, на красителе которой проводилось окрашивание. Научить мастеров и администраторов продажам – вот первостепенная задача руководства салона. А далее – нужно требовать результат, мотивируя персонал продавать средства для домашнего ухода или дополнительные процедуры.
Последние 13 лет наша компания рекомендует владельцам салонов красоты увеличивать прибыль за счет розничных продаж. Однако во многих салонах принято считать, что задача парикмахера – творчество, а не продажи. Это приводит к тому, что клиенты не получают должной консультации от мастера, не владеющего навыками консультативных продаж, и покупают всё меньше профессиональной продукции. Те салоны, которые прислушиваются к рекомендациям нашей компании и других поставщиков, сегодня имеют до 20 – 25 процентов оборота за счет продаж средств для домашнего ухода, а те, которые не прислушиваются, – всего два-три процента.
ПОСТАВЩИК – ВАШ СОЮЗНИК
Чтобы научиться продавать профессиональную косметику клиентам, салону нужно объединить усилия с поставщиком, который обладает полной учебной базой для мастеров, человеческими ресурсами, а также может помочь салону в рекламном продвижении своих брендов. Здесь встает вопрос взаимной лояльности поставщика и салона. Для чего это делать поставщику, и почему не все идут на это? Тут важно помнить, что в B2B-сегменте всегда обе стороны заинтересованы в увеличении оборота. Поставщик косметической продукции, помогая продавать и зарабатывать салону, увеличивает и свой оборот. В то же время существует несколько особенностей отношений « поставщик – салон ».
Во-первых, только крупные дистрибьюторы обладают ресурсами для того, чтобы помогать салонам в продажах и обучении мастеров. Во-вторых, следует помнить: поставщики всегда более лояльны к тем салонам, которые берут продукцию для работы мастеров в зале, а не просто в зону продаж. С позиции клиента довольно странно выглядит ситуация, когда в салоне мастер на мойке использует один шампунь, а для домашнего ухода рекомендует купить другой.
В-третьих, зачастую салоны не готовы идти навстречу конкретному поставщику, обеспечивая более выигрышную выкладку его продукции в зоне ретейла и размещая рекламу продукции внутри салона. Как только владельцы салона осознают, что взаимное продвижение – это их шанс повысить прибыль, работать становится легче и выгоднее обеим сторонам.
ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ РОСТА ПРОДАЖ
Но что делать, если салон работает с несколькими конкурирующими поставщиками? Как решить вопрос с конкуренцией рекламы разных брендов внутри салона? Директора, управляющие и администраторы тратят массу времени на обработку заказов, логистику, согласование счетов …
34
Season of Beauty № 3( 80)