САЛОННЫЙ БИЗНЕС
ВСЁ БОЛЬШЕ ПОКУПОК КЛИЕНТЫ СЕГОДНЯ СОВЕРШАЮТ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ , НЕ ВЫХОДЯ ИЗ ДОМА , ПОЛЬЗУЯСЬ ТАКИМИ ПЛЮСАМИ ОНЛАЙН-ШОПИНГА , КАК ОГРОМНЫЙ ВЫБОР ТОВАРОВ И УДОБСТВО ПОКУПКИ . НА BEAUTY-СФЕРЕ ЭТО ОТРАЖАЕТСЯ ТЕМ , ЧТО МЕНЬШЕ ЛЮДЕЙ ПОКУПАЕТ ПРОДУКЦИЮ В САЛОНЕ КРАСОТЫ , ПРЕДПОЧИТАЯ ДЕЛАТЬ ПОКУПКИ В СЕТИ . ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЫ КОСМЕТИКИ СТАНОВЯТСЯ СЕРЬЕЗНЫМИ СОПЕРНИКАМИ ДЛЯ САЛОНОВ .
Чего требовать от поставщика
ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ САЛОНА
Текст :
Илья Вейтсман ,
генеральный директор ООО « Шарм Дистрибьюторс »
Зачастую продукция в онлайн-магазины попадает из закрывающихся салонов и профессиональных магазинов , которые предпочитают быстро продать ее по минимальным ценам , прибегая к демпингу , не обращая внимания на срок годности и сохранение товарного вида косметических средств . Клиент рискует купить просроченный товар в помятой упаковке , и если это была первая покупка нового средства , то мнение о бренде может быть испорчено . Тем не менее люди продолжают совершать онлайн-покупки , будучи привлеченными быстротой покупки , удобством оплаты и доставкой . К тому же интернет-магазин не несет тех операционных расходов , которые несет салон красоты , и может предложить более низкие цены , в зависимости от источника поставки товара .
Что же делать в этих условиях владельцам бизнеса , дабы избежать сокращения спроса на продукцию в салоне ?
Ответ прост : необходимо совершенствовать обслуживание , предоставляя клиенту те преимущества , которые недоступны в онлайн-магазинах профессиональной косметики . К примеру , только в салоне мастер может провести индивидуальную диагностику кожи головы и структуры волос клиента и предложить решение , подобрав максимально эффективные средства . Также только в салоне мастер сможет продемонстрировать клиенту , как правильно наносить стайлинг или термозащиту , и подберет средства для домашнего ухода из той линии , на красителе которой проводилось окрашивание . Научить мастеров и администраторов продажам – вот первостепенная задача руководства салона . А далее – нужно требовать результат , мотивируя персонал продавать средства для домашнего ухода или дополнительные процедуры .
Последние 13 лет наша компания рекомендует владельцам салонов красоты увеличивать прибыль за счет розничных продаж . Однако во многих салонах принято считать , что задача парикмахера – творчество , а не продажи . Это приводит к тому , что клиенты не получают должной консультации от мастера , не владеющего навыками консультативных продаж , и покупают всё меньше профессиональной продукции . Те салоны , которые прислушиваются к рекомендациям нашей компании и других поставщиков , сегодня имеют до 20 – 25 процентов оборота за счет продаж средств для домашнего ухода , а те , которые не прислушиваются , – всего два-три процента .
ПОСТАВЩИК – ВАШ СОЮЗНИК
Чтобы научиться продавать профессиональную косметику клиентам , салону нужно объединить усилия с поставщиком , который обладает полной учебной базой для мастеров , человеческими ресурсами , а также может помочь салону в рекламном продвижении своих брендов . Здесь встает вопрос взаимной лояльности поставщика и салона . Для чего это делать поставщику , и почему не все идут на это ? Тут важно помнить , что в B2B-сегменте всегда обе стороны заинтересованы в увеличении оборота . Поставщик косметической продукции , помогая продавать и зарабатывать салону , увеличивает и свой оборот . В то же время существует несколько особенностей отношений « поставщик – салон ».
Во-первых , только крупные дистрибьюторы обладают ресурсами для того , чтобы помогать салонам в продажах и обучении мастеров . Во-вторых , следует помнить : поставщики всегда более лояльны к тем салонам , которые берут продукцию для работы мастеров в зале , а не просто в зону продаж . С позиции клиента довольно странно выглядит ситуация , когда в салоне мастер на мойке использует один шампунь , а для домашнего ухода рекомендует купить другой .
В-третьих , зачастую салоны не готовы идти навстречу конкретному поставщику , обеспечивая более выигрышную выкладку его продукции в зоне ретейла и размещая рекламу продукции внутри салона . Как только владельцы салона осознают , что взаимное продвижение – это их шанс повысить прибыль , работать становится легче и выгоднее обеим сторонам .
ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ РОСТА ПРОДАЖ
Но что делать , если салон работает с несколькими конкурирующими поставщиками ? Как решить вопрос с конкуренцией рекламы разных брендов внутри салона ? Директора , управляющие и администраторы тратят массу времени на обработку заказов , логистику , согласование счетов …
34
Season of Beauty № 3 ( 80 )