RusCable Insider Digest #149 от 18.11.2019 / АЭК и ЭКСПЕРТ-КАБЕЛЬ | Page 11

ПРИМЕРЫ ФОРМУЛИРОВОК
КОНКРЕТНЫХ ЗАДАЧ
Провести 200 встреч с потенциальными
клиентами, сделать 20 продаж клиентам,
встречи с которыми состоялись на стенде,
на общую сумму 10.000.000 рублей в
течение шести месяцев после выставки
РАЗВИТИЕ
- определять перспективные направления
деятельности и тенденции развития рынка,
находить новые рынки, каналы сбыта;
- находить новых партнеров, инвесторов
НЕТВОРКИНГ / GR
- устанавливать или поддерживать полезные
связи с VIP-посетителями (представителями
госструктур, профильных учреждений,
профессиональных отраслевых организаций);
КОММУНИКАЦИИ
- устанавливать контакты или поддерживать
отношения с представителями отраслевых и
деловых СМИ.
SMART
Участие в выставке – это проект, а потому к
нему применимы модели проектного
менеджмента, в частности постановка задач
по принципу SMART. Согласно этому
принципу задачи участия в выставке
должны быть:
specific – конкретными;
measurable – измеримыми*;
achievable – достижимыми**;
relevant – релевантными***;
time-limited – ограниченными временными
рамками.
* Задачи должны иметь критерии количественной и
качественной оценки – соотношение
запланированного и реального количества
контактов (план/факт), характеристики целевых
посетителей, полнота решения задачи в
установленные сроки.
** Необоснованно высокие задачи могут стать
демотивирующим фактором для сотрудников и
привести к разочарованию.
*** Задачи участия в выставке должны
соответствовать стратегическим, тактическим и
оперативным задачам компании.
ЗАПИСЫВАЙТЕ!
Известно, что письменная формулировка
обладает удивительной силой. Определив и
записав задачу, мы сильнее ощущаем
потребность привести в соответствие
«написанное» и «сделанное».
Используйте результато-ориентированные
формулировки задач. Какие бы задачи участия в
выставке вы ни ставили, избегайте расплывчатых
и двусмысленных формулировок. Используйте
активный залог и результато-ориентированные
глаголы – получить, найти, установить, сделать и
т.д.
Помимо количества важно качество контактов.
Определите, кто входит в вашу целевую
аудиторию. Качественными характеристиками
посетителей могут служить:
- профиль деятельности;
- должность;
- полномочия принимать решения;
- размеры и статус компании;
- байерский потенциал (покупательная
способность);
- интерес к товарным группам;
- география;
- новый / постоянный клиент;
- степень важности / ценности /
заинтересованности.
В зачет могут идти контакты не со всеми
посетителями, а только с теми, кто отвечает
определенным требованиям.
RusCable Insider Digest.
Электронное периодическое издание.
Свид-во СМИ ЭЛ № ФС 77-67589
Примечание. Далеко не всегда решить поставленную
задачу (особенно в плане продаж) удается прямо на
выставке. Реализация задач выставочного проекта
проводится в три этапа – до, во время и после выставки
и является неотъемлемой частью ежедневной работы
компании.
Провести 45 встреч с постоянными клиентами,
представить новый продукт, сделать 15 продаж
нового продукта постоянным клиентам, встречи с
которыми состоялись на стенде, на общую сумму
5.000.000 рублей в течение трех месяцев после
выставки.
Встретиться с представителями 12 профильных
печатных изданий и интернет-порталов,
договориться о выходе 8 публикаций о новом
продукте в течение трех месяцев после выставки.
ФОРМУЛА ЭКСПОЭФФЕКТИВНОСТИ
Можно ли заранее оценить коммерческий
потенциал выставки, рассчитать примерное
количество посетителей стенда и определить
необходимое количество стендистов? Пожалуй,
универсальная модель расчета не может быть
безупречной, тем менее, располагая исходными
данными, попробовать можно. Для этого нужно
знать:
- время работы выставки (в часах);
- количественный и качественный состав
участников выставки*;
- количественный и качественный состав
посетителей выставки*;
- среднее количество деловых контактов,
которое совершает один посетитель за время
пребывания на выставке;
- среднее количество контактов, которое
осуществляет один стендист в час.
Предположим, что в выставке формата b2b,
которая привлекает 16 065 посетителей,
принимают участие 512 экспонентов. Результаты
опросов показывают, что в среднем за время
пребывания на выставке один посетитель
совершает семь деловых контактов
(длительностью десять-двадцать минут).
Умножив количество посетителей на среднее
количество деловых контактов, которое
устанавливает один посетитель за время
пребывания на выставке, мы получим общее
количество деловых контактов, которое могут
совершить посетители выставки.
Разделив полученное число на количество
участников выставки, мы узнаем среднее
количество деловых контактов, которое будет
приходиться на одного участника выставки.
* Профессиональные организаторы предоставляют
достоверные статистические данные по количественному
и качественному составу экспонентов и посетителей
выставок. Многие выставочные мероприятия проходят
официальный аудит по международным стандартам.
Статистические данные выставок, прошедших
аудиторскую проверку, вы можете найти на сайте
www.auditexpo.ru
Количество
посетителей
выставких
Среднее
количество
контактов
Количество
участников
выставки
Среднее
количество
контактов
16000х7:512≈220
Примечание. Данные качественного состава участников
и посетителей выставки могут повысить точность
расчетов. Вместо общего количества участников и
посетителей можно принять во внимание только
категорию ваших клиентов и конкурентов.
Время работы четырехдневной выставки, как
правило, составляет двадцать восемь часов.
Тогда, разделив среднее количество контактов,
которое будет приходиться на одного участника
выставки, на количество часов работы выставки
мы получим среднее количество контактов на
стенде в час.
Среднее количество
контактов
на одного участника
Время работы
выставки
(в часах)
Среднее количество
контактов
на стенде в час
220:28≈8
Посетители выставки, как правило,
распределяются неравномерно в пространстве
(не все стенды одинаково привлекают
посетителей) и во времени (интенсивность потока
посетителей может меняться в течение дня и в
разные дни работы выставки). Учитывая
названные факторы и необходимые перерывы в
работе, предположим, что количество контактов,
которое осуществляет один стендист за час,
может в среднем равняться двум.
Разделив среднее количество контактов
на стенде на среднее количество
контактов, которое осуществляет один
стендист в час, мы определим количество
сотрудников, необходимое для работы
на стенде.
Среднее количество
контактов
на стенде в час
Среднее количество
контактов на стендиста
в час
Необходимое
количество
стендистов
8:2=4
Теперь мы можем рассчитать среднее
количество контактов на одного
стендиста и поставить каждому
индивидуальную задачу, за выполнение
которой он будет нести личную
ответственность.
Среднее количество
контактов на одного
участника выставки
Необходимое
количество
стендистов
Среднее количество
контактов на одного
стендиста
220:4=55
СТАВЬТЕ
ПЕРСОНАЛЬНЫЕ
ЗАДАЧИ
Практика показывает, если за
достижение задачи отвечают все, по
факту не отвечает никто. Очевидно, что
такое положение дел не добавляет
желания работать на пределе
возможностей.
Поставьте сотрудникам, отвечающим за
взаимодействие с клиентами,
индивидуальные задачи и утвердите
форму отчетности по результатам работы
на выставке. Личная ответственность за
достижение конкретной задачи по
количеству и качеству контактов с
посетителями держит сотрудников в
тонусе.
Когда сотрудник, работающий на
выставке, знает, что спросят лично с него,
и не просто «чем больше, тем лучше», а
минимум пятьдесят пять контактов с
целевыми посетителями (из них, к
примеру, двадцать пять с постоянными и
тридцать с потенциальными клиентами)
желание выполнить норму контактов
заметно повышается.
Согласно исследованиям Incomm Center
for Research & Sales Training (США),
примерно каждый десятый контакт на
выставке приводит к продаже. Зная
сумму вашей средней продажи, вы
можете рассчитать общий объем продаж
по результатам выставки.
В зачет могут идти контакты не со всеми
посетителями, а только с теми, кто
отвечает определенным требованиям.
Примечание. Если ваш опыт участия в прошлых
выставках показывает, что к продаже приводит
не один, а два или три контакта из десяти, или
наоборот, чтобы продать один раз требуется
двадцать или тридцать контактов, смело
вносите изменения в расчеты.
Примечание. Если по вашему опыту сотрудник за час в
среднем осуществляет не два, а три или четыре контакта,
или наоборот, только один, вносите изменения в расчеты.
11
Еженедельный бесплатный дайджест рынка
кабеля, энергетики и электротехники.
Каждый понедельник на вашей @почте и на RusCable.Ru