RusCable Insider Digest #142 от 30.09.2019

№142-30/09/2019 #спецпроект #эксперт #продажи romanovpro.com Начнем с особенностей усвоения информации. У мозга человека есть свои законы обучения, которые невозможно игнорировать, в противном случае КПД посещения тренингов будет стремиться к нулю. Для успешного воплощения в жизнь новых знаний необходимо учитывать, как минимум, три фактора, один из которых является определяющим. УЧИМСЯ ПРОДАВАТЬ Третий фактор. Намного эффективнее усваиваются и применяются знания, до которых человек «додумался» самостоятельно, а не получил в виде лекционного материала. Поэтому наибольшая отдача будет от обучения, в котором основную часть времени участники тренинга вовлечены в выработку решений и практические задания. При выборе программы тренинга от ведущих стоит получить подробную информацию о формате проведения обучения, о составе блока практических заданий и отдать предпочтение программе с интерактивной формой обучения и насыщенным блоком практических заданий. Итак, первый фактор - определяющий. Работа в продажах несет большую эмоциональную нагрузку. Как показывают опросы продавцов, они часто испытывают стресс при знакомстве с новыми клиентами, на очных переговорах, в сложных и конфликтных ситуациях с клиентами и т.д. В стрессовой ситуации у человека обычно включается «режим избегания», занимающий до 80% ресурса сознания, и применять новые знания в таком состоянии он уже не способен из-за нехватки ресурса. Поэтому, какими бы ни были замечательным бизнес-тренер и полезными новые знания, если какие-либо ситуации в работе с клиентами для продавца являются стрессовыми, он будет работать по привычному сценарию «выживания», закрепившемуся у него годами. Задачу работы со стресс-факторами лучше решать отдельно, до проведения тренинга по продажам, с привлечением коуча или самостоятельно службой HR при наличии у ее сотрудников психологического образования. Постановка цели обучения. Зачастую выбор программы обучения и услуг бизнес-тренера основан на оценке новизны подходов и популярности тренера, однако это не всегда совпадает с потребностями, существующими у сотрудников отделов продаж. Наибольшую пользу принесет обучение, содержание которого будет основано на реальных запросах продавцов, а новизна подходов и популярность тренера только усилят первую составляющую. Для этого я бы предложил провести анкетирование или интервью сотрудников для выявления наиболее актуальных сложностей и на основе опроса составить техническое задание для разработки программы обучения непосредственно для вашей компании. Второй фактор. Процесс приобретения новых навыков продаж ничем не отличается, например, от обучения вождению автомобиля: для уверенного пилотирования транспортного средства нужна практика. Но от выпускников тренингов по продажам гораздо чаще ждут немедленных результатов, что само по себе мало реалистично. Для того, чтобы время и деньги, отведенные на обучение, не были «выброшены на ветер», я бы предложил совместно с тренером составить программу сопровождения после тренинга из нескольких практических упражнений, направленных на выработку навыков. Также отлично помогает ежедневный разбор записей телефонных переговоров с клиентами в качестве обратной связи менеджеру по использованию им новых методик. RusCable Insider Digest. Электронное периодическое издание. Свид-во СМИ ЭЛ № ФС 77-67589 20 Еженедельный бесплатный дайджест рынка кабеля, энергетики и электротехники. Каждый понедельник на вашей @почте и на RusCable.Ru

RusCable Insider Digest #142 от 30.09.2019 | Page 20