RusCable Insider Digest #141 от 23.09.2019 | Page 24

ДОБАВОЧНАЯ
ЦЕННОСТЬ
Сегодня профессиональные организаторы
предлагают экспонентам не просто участие в
выставочном мероприятии, а фактически
комплексную рекламную кампанию. Условно
назовем эту модель «выставка+».
Она может включать целый ряд рекламных и
маркетинговых опций – размещение
подробной информации об участнике на сайте,
в каталоге, информационных материалах
выставки, упоминание компании в
электронных и почтовых рассылках, пресс-
релизах, статьях в печатных изданиях и на
интернет-порталах, участие в деловой
программе выставки и т.д.
МУЛЬТИСЕНСОРНОЕ
ВОЗДЕЙСТВИЕ
НА АУДИТОРИЮ
Благодаря вовлечению всех пяти чувств
человека – зрения, слуха, осязания, обоняния,
вкуса – выставки позволяют оказывать на
клиентов сильнейшее воздействие.
ЛИЧНЫЙ КОНТАКТ
Личный контакт на выставке позволяет лучше
понять клиента, ответить на его вопросы,
обработать возражения, развеять сомнения,
активно влиять на принятие решений, получить
контактную информацию для обратной связи.
«Побочным эффектом» участия в выставке
может стать бесплатное включение в
телевизионные репортажи или публикации в
отраслевых изданиях и на интернет-порталах
благодаря представителям СМИ, освещающим
выставочное мероприятие.
Часто руководители встречаются с клиентами
своих компаний именно на выставках. Прямые
контакты первых лиц компании с постоянными
клиентами являются элементом
доверительного маркетинга и работают на
укрепление отношений.
Все это привлекает внимание и оказывает
воздействие на целевую аудиторию еще до
открытия выставки, а также обеспечивают
продленный эффект после ее окончания.
Таким образом, выставка работает на
участников в течение как минимум нескольких
месяцев, а то и всего года!
Примечание. Использование спонсорских возможностей
позволяет извлечь максимальную выгоду из коммерческого
потенциала выставки на трех этапах – в предвыставочный,
выставочный и поствыставочный периоды.
Встречи на выставках обеспечивают
коммуникативный повод и облегчают
дальнейшие контакты с клиентами.
ВОЗМОЖНОСТЬ
СРАВНЕНИЯ
Возможность сравнения продуктов делает их
достоинства более очевидными и позволяет
клиентам сделать обоснованный выбор. В
результате выставки упрощают и ускоряют
принятие решения о покупке. Установлено, что
выставочные контакты на 34% увеличивают
так называемое «намерение купить» (purchase
intent), основанное на комбинации психо-
эмоциональных факторов, стимулирующих
совершение сделок. Выставки сокращают цикл
продаж.
НАГЛЯДНОЕ
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ПРОДУКТА
Наглядное представление продукта позволяет
клиентам лично его оценить, попробовать в
действии, получить о нем точное
представление. Благодаря этому
обеспечивается более высокая
запоминаемость и формируется доверие к
продукту.
ЭКОНОМИЯ
ВРЕМЕНИ И ДЕНЕГ
Интенсивность и количество контактов с посетителями
выставки позволяют выигрывать время и тем самым
получать конкурентное преимущество перед теми, кто
не участвует в выставке. Подумайте, какое количество
личных деловых встреч можно провести за один день в
обычное время. Как правило, одну-две. В лучшем
случае три. Во время выставки каждый менеджер,
работающий на стенде, может проводить 15-20, а то и
больше встреч в день! Всего за 3-4 дня на выставке
можно осуществить такое количество контактов, на
которое в обычное время может уйти несколько
месяцев! Кроме экономии времени, выставки позволяют
экономить деньги. Посчитайте, какие суммы тратятся на
организацию и проведение встреч с клиентами.
Особенно из других городов и стран. Оцените расходы
на переезд, проживание, представительские расходы и
т.д. На выставке клиенты приезжают к вам сами.
Визуальный эффект от выставочного образца
может длиться до четырнадцати недель, а
произведенные человеком мышечные
действия запоминаются даже лучше, чем
зрительные впечатления.
Примечание. Для некоторых видов товаров фактор
наглядности может играть особую роль. Например,
крупногабаритное оборудование к каждому
потенциальному клиенту вживую не повезешь. Клиент, в
свою очередь, не будет ездить к каждому потенциальному
поставщику. Выставка обеспечивает отличные возможности
одной стороне наглядно продемонстрировать, а другой
оценить оборудование.
Компаниям, которые представляют нематериальные
продукты (например, услуги), выставка обеспечивает
ценную возможность сделать их «более осязаемыми» и тем
самым повысить доверие клиентов.
RusCable Insider Digest.
Электронное периодическое издание.
Свид-во СМИ ЭЛ № ФС 77-67589
Примечание. Согласно данным исследования CEIR (Research Report SM
17, 1999 — USA), затраты на заключение сделки при встрече на выставке
в среднем на 40% ниже, чем без контакта на выставке.
24
Еженедельный бесплатный дайджест рынка
кабеля, энергетики и электротехники.
Каждый понедельник на вашей @почте и на RusCable.Ru