MARKETING
Per risultati migliori
i problemi che si sono verificati nel corso della trattativa e della fornitura . Per ricontattare tutti i clienti è necessario disporre di un elenco ben preciso e definito di tutte le persone e le aziende che abbiamo servito o che stiamo servendo . Anche se preferibili , non è necessario essere dotati di software sofisticati o di CRM avanzati , soprattutto se si sfrutta solo una piccola percentuale delle loro potenzialità . Può anche bastare l ’ utilizzo sistematico e accorto di un semplice file Excel dove registrare i nomi dei clienti , il giorno di consegna dei prodotti ed eventualmente una breve descrizione delle peculiarità della fornitura , in modo da ricordarci quale sia stato l ’ aspetto che ha fatto propendere il cliente per l ’ acquisto . Poiché l ’ attività di recall telefonico deve essere sistematica , è importante che si mettano a disposizione le giuste risorse per questo tipo di attività , senza per forza pensare che si debba investire in personale specificamente dedicato . La risorsa ad oggi più scarsa per tutti è il tempo ed è proprio questo tempo che va investito correttamente . Per investire correttamente il proprio tempo nel recall telefonico diventa importante programmarlo con metodo e sistematicità , definendo per esempio con anticipo quali siano le giornate o le mezze giornate da dedicarvi nel corso del mese . Vanno infine registrati e interpretati i risultati , nel senso che se da un recall con un cliente emergono informazioni , appunti , complimenti , lamentele od obiezioni , tali indicazioni vanno capite , discusse e metabolizzate assieme e con gli altri colleghi in modo che possano rappresentare la base per un eventuale perfezionamento del nostro modo di operare .
OLTRE IL RECALL TELEFONICO Sono molte le iniziative che permettono alla nostra azienda di consolidare il rapporto professionale con i nostri clienti . Due in particolare : gli eventi aziendali e la newsletter . Quando si parla di evento aziendale non ci si riferisce per forza a grandi manifestazioni che richiedono investimenti importanti . Possono essere anche iniziative organizzate se possibile presso la sede dell ’ a- zienda , rivolte anche ad un gruppo limitato di partecipanti ma con un ’ offerta di contenuti qualificante che va ad affiancarsi alla visita appunto dei locali produttivi aziendali , come per esempio una giornata formativa su un tema tecnico o commerciale , l ’ invito di un esperto di settore in grado di dare indicazioni
SPESSO SI SBAGLIA A PENSARE CHE I CLIENTI CHE HANNO ACQUISTATO I NOSTRI PRODOTTI E SERVIZI SIANO SEMPRE SODDISFATTI
sull ’ andamento e sulla domanda di mercato , l ’ illustrazione da parte del management aziendale delle prospettive e dei progetti per il proprio futuro . Una giornata di questo tipo , se ripetuta ciclicamente ogni anno o biennio , rappresenta l ’ occasione per fare tornare i clienti in azienda non da acquirenti , ma da ospiti . Anche la newsletter è un eccezionale strumento di fidelizzazione , il problema è che spesso viene utilizzata in modo sbagliato . Molte aziende , lo possiamo verificare quotidianamente , inviano mail che chiamano newsletter quando invece sono pure e semplici comunicazioni promozionali , alle quali per lo più non si è data esplicita richiesta di ricezione . La newsletter , affinché persegua obiettivi efficaci di fidelizzazione con il cliente , deve rispondere ad alcune regole precise :
• non va inviata a chi non l ’ ha richiesta o non ha dato esplicito consenso a riceverla ;
• le spedizioni devono seguire un preciso piano editoriale , definendo con anticipo di alcune settimane le date di spedizione con i temi che verranno affrontati ;
• i contenuti devono essere di reale interesse ! Devono parlare di soluzioni tecniche innovative , di progetti di sviluppo , riportare interviste di esperti del settore o parlare di cosa sta presentando il mercato , allora sì che la newsletter acquista interesse e valore ;
• monitorare i risultati , nel senso che i software con cui vengono strutturate e spedite le newsletter offrono la possibilità di verificare chi le apre e chi le clicca , per capire quante e quali persone che la ricevono sono ancora interessate alla nostra azienda e con le quali probabilmente val bene spendere qualche minuto per ricontattarle e capire se la collaborazione può essere rinnovata .
In questo modo ecco che si possono gettare le basi per riprendere in mano una corretta propositività commerciale , ultimamente accantonata in virtù ( o a causa ) dei generosi bonus fiscali .
50 Ottobre | 2023