MARKETING le azioni da intraprendere
tere di raccogliere molti contatti di ( forse ) potenziali clienti , l ’ azione di prospecting è più impegnativa e permette di raccogliere meno contatti di ( più sicuri ) potenziali clienti .
COSA VA PREFERITO L ’ inbound marketing non esclude il prospecting e viceversa . La cosa però che negli ultimi tempi ha portato molte aziende e le loro organizzazioni commerciali a preferire le azioni inbound sono legate sicuramente alla novità della tipologia di azione , al fatto che se ben fatte possono generare un elevatissimo numero di contatti e infine al minore impegno legato al contatto personale che gli addetti alle vendite sono chiamati a condurre . Ciò però può portare a una sorta di disequilibrio nell ’ azione di vendita , generato dal fatto che via via viene meno l ’ abitudine e l ’ allenamento degli addetti alla vendita a cercare il cliente , a ingaggiarlo personalmente , a mettere in piedi azioni propositive nei suoi confronti , anche e indipendentemente dall ’ avvenuta prima manifestazione di interesse da parte del cliente stesso . Viene meno per esempio anche la capacità di gestire una telefonata di presentazione commerciale , di riuscire a fare fronte alle primissime obiezioni , di programmare un avanzamento dei reciproci impegni e della trattativa , fattori che stanno alla base non solo della vendita in generale , ma della capacità dell ’ azienda di avere al suo interno un vero reparto che produce ordini . La domanda , dunque , da rivolgerci non è tanto se sia preferibile condurre azioni di inbound marketing o di prospecting per favorire le vendite , ma come impegnarsi a utilizzarle per ottenere il massimo dei benefici che entrambe sono in grado di esprimere , esaltando le migliori peculiarità che ognuna delle due ha in sé .
LA CREAZIONE DI UN DATABASE In questo torna sicuramente utile la costruzione di un database . In un primo momento non è necessario investire in un CRM ma è sufficiente , anche utilizzando un semplice file excel , creare una lista di contatti in cui fare convivere sia i nominativi dei potenziali clienti che ci hanno contattato spontaneamente in virtù dei contenuti che hanno trovato e individuato attraverso il canale web , sia i nominativi che noi o il nostro team di vendita abbiamo trovato attraverso
IL DIGITALE HA DEFINITO UNO SPARTIACQUE TRA VENDITORI DI DIVERSE GENERAZIONI un ’ azione di ricerca diretta . Può diventare interessante a questo punto porsi un obiettivo di equilibrio numerico tra il numero di contatti generati e coltivati attraverso le azioni di inbound marketing e quelle di prospecting . In questo modo potremo dire che l ’ azione commerciale dell ’ azienda non si concentra solo su un versante , ma riesce a contemplare più strumenti e quindi a diversificare anche la propria attività di vendita .
LA VALUTAZIONE DEI RISULTATI Dedicando pari attenzione ai potenziali clienti generati da attività sia di inbound marketing che di prospecting , si potrà anche capire quali siano le azioni su cui vale la pena investire di più o correggere la rotta . Questo dato può essere studiato e capito rapportando il valore dei contatti ricevuti con quello degli ordini andati effettivamente a buon fine . Per esempio , se le azioni di inbound marketing portano in un determinato lasso di tempo 100 contatti , ma di questi solo 15 vengono portati all ’ ordine , mentre con l ’ azione di prospecting su 20 contatti ne vengono portati a compimento sempre 15 , andrà probabilmente valutato quali aspetti dell ’ una e dell ’ altra azione possono essere perfezionati e corretti .
LA PREPARAZIONE DEL TEAM COMMERCIALE L ’ avvento delle tecnologie digitali ha definito spesso anche uno spartiacque tra venditori di diverse generazioni . I più giovani sono molto più propensi a coltivare e sviluppare azioni di vendita utilizzando azioni che coinvolgono largamente gli strumenti digitali . I meno giovani sono più tradizionali , accettano con minore entusiasmo l ’ idea di doversi appoggiare a nuove soluzioni tecniche e continuano a vendere con i vecchi sistemi . Ciò implica che nelle aziende si sviluppano competenze e professionalità fortemente differenziate . La capacità della direzione aziendale o commerciale di trasferire ai più giovani i “ vecchi ” metodi di vendita che si basano sull ’ azione di prospecting e ai meno giovani la consapevolezza che con i nuovi strumenti di inbound marketing si possono completare e perfezionare le proprie capacità di ingaggio della clientela , permette di puntare a costruire veramente un team di vendita capace e preparato , in grado di portare risultati economici più soddisfacenti . Nei casi in cui i team di vendita siano composti da personale interno e dipendente dell ’ azienda si può in questo senso procedere a favorire la collaborazione tra i singoli , una sorta di affiancamento reciproco in cui possono essere trasferite le rispettive competenze e le rispettive capacità di gestire al meglio e secondo la propria indole le vendite istruendosi e formandosi a vicenda .
52 Novembre-Dicembre | 2022