L ’ avvento e l ’ affermazione degli strumenti digitali ha moltiplicato le possibilità per le aziende di farsi cercare e trovare dai potenziali clienti . È sicuramente un aspetto positivo , che permette agli operatori del settore di contare su un flusso quanto più continuo possibile di richieste e di azioni di contatto da parte dei potenziali clienti . Si tratta sostanzialmente dell ’ effetto generato dalle azioni di inbound marketing in cui , appunto , vengono strutturati e utilizzati strumenti digitali che permettono di individuare , tramite l ’ interazione online , clienti potenzialmente interessati ai prodotti e ai servizi dell ’ azienda , clienti che per primi muovono i primi passi verso l ’ azienda contattandola per ricevere maggiori informazioni . Clienti che così facendo si presentano già come clienti potenzialmente interessati ( prospect ) all ’ offerta aziendale .
E IL PROSPECTING ? La tendenza sempre più marcata da parte delle strutture commerciali delle aziende di avvalersi , appunto , di azioni di inbound marketing per trovare nuovi clienti ha decretato però la sempre minore propensione a coltivare azioni di prospecting . Il prospecting , infatti , a differenza dell ’ inbound marketing implica che sia l ’ azienda a ricercare attivamente i suoi clienti .
Anche quelli che non si sono mai interessati spontaneamente a noi , né online né offline . La differenza tra l ’ azione di inbound marketing e quella di prospecting ( che potremmo chiamare anche outbound marketing ) sta nel grado di proattività dell ’ a- zienda . Nel caso dell ’ inbound marketing la definizione della potenzialità e dell ’ effettivo interesse del cliente e delle sue caratteristiche viene lasciata sostanzialmente nelle mani del cliente stesso , nel senso che è il cliente che , valutando i contenuti rilasciati dalla nostra azienda online , valuta se la nostra offerta possa o meno fare al caso suo . Ma spesso questo passaggio valutativo il cliente non lo fa . O meglio , lo fa sommariamente . Ci sono infatti innumerevoli strumenti che possono permettergli di richiedere maggiori informazioni sui nostri prodotti e servizi semplicemente con un click , compilando un form o inviando una mail . In questo modo il contatto viene sì generato , ma senza capire a fondo quale sia la qualità di quel contatto . Nel caso delle azioni di prospecting , invece , è l ’ azienda che si deve impegnare a fare una seria azione di segmentazione della propria clientela di riferimento e individuare le aziende che più possono risultare interessate alla propria offerta . Ne consegue che mentre l ’ inbound marketing è più semplice , salvo dotarsi di validi strumenti online e permet-
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