MARKETING
Le proposte commerciali
è sufficiente semplice “ manovalanza ” per inserire i dati tecnici e niente più per ottenere una proposta da inviare al cliente . Ma a questo punto emerge il dubbio se tale preventivo abbia effettivamente una marcia in più rispetto a quelli della concorrenza , ovvero se il nostro preventivo sia veramente un preventivo o se si limiti ad essere un ’ indicazione di prezzo , dettagliata sì , ma pur sempre una semplice indicazione di prezzo . Si pone quindi il tema della differenza tra prezzo e preventivo . Il prezzo , come detto , non è altro che l ’ indicazione economica di quanto il nostro cliente deve sostenere per fare fronte all ’ acquisto . E anche se il documento presenta in modo completo tutte le voci d ’ acquisto , il dato che emerge alla fine si limita ad essere un semplice prezzo . Siamo sicuri che per il cliente questo dato sia sufficiente ? Siamo sicuri che accanto al prezzo il nostro cliente non voglia trovare anche qualche altra informazione ? E per altre informazioni non si intendono solamente quelle relative ai dati tecnici ma , per esempio , la descrizione delle obiezioni che i clienti in genere ci manifestano , ma che ricevono pronta risposta da noi , oppure la descrizione dei benefici che nel quotidiano la nostra soluzione può portare nel ciclo produttivo del cliente , piuttosto che nel benessere abitativo di clienti privati e che nessun altro fornitore concorrente è stato in grado di presentare o , ancora , la citazione di una breve case history relativa a un lavoro simile a quello che il nostro cliente sta richiedendo e che abbiamo già portato a termine con successo . È vero che di queste cose si parla al cliente di persona , ma siamo sicuri che il cliente si ricorderà tutto ciò che gli abbiamo detto durante i nostri incontri ? Non è meglio fissare in testa al cliente , grazie a un documento scritto , tutte queste informazioni , in modo che ricordi il reale motivo per cui vale la pena di investire su di noi anche quando riceverà da qualcun altro una proposta più economica ? In questo si traduce la differenza tra il concetto di prezzo e quello di preventivo . Il vero preventivo , quindi , è un documento che in linea generale si struttura in tre diverse parti : 1 . un documento accompagnatorio in cui devono trovare spazio le principali informazioni che il cliente ci ha dato e che rappresentano i veri motivi che lo indurranno all ’ acquisto e alla scelta di un fornitore rispetto ad un altro e sono informazioni che devono essere estrapolate con attenzione dal venditore attraverso l ’ ascolto ; 2 . la descrizione tecnica dell ’ offerta con i relativi prezzi ; 3 . la descrizione di eventuali certificazioni di prodotto o referenze realizzative . Un preventivo così concepito è molto più competitivo , soprattutto quando il cliente lo valuta in nostra assenza mettendolo a confronto con quello di altri fornitori . Sicuramente richiederà più tempo per essere redatto rispetto a una semplice indicazione di prezzo , ed è per questo che va presentato solo ai clienti pertinenti .
LA PERTINENZA DEL CLIENTE Il lavoro da fare quindi non è tanto quello di presentare quante più proposte ( indicazioni di prezzo ) possibili cercando di utilizzare software che minimizzino i costi della loro realizzazione , quanto quello di scremare alla fonte i clienti veramente interessati alla nostra proposta ed escludendo quelli che si ritengono , per contro , vagamente interessati . Si tratta di un lavoro da fare quindi non tanto sulla definizione dello strumento con cui redigere la proposta ma sulla classificazione del cliente , attività che richiede maggiori competenze e professionalità interpretative relative ai clienti che abbiamo di fronte . Va sottolineato che questa attività porta benefici anche sul piano strategico . Per esempio , se ci si accorgesse che solo metà dei clienti che ci contattano per ricevere un preventivo sono pertinenti , ovvero in linea con il nostro target ideale di clientela , non è forse preferibile correggere la struttura della comunicazione aziendale per fare giungere in azienda richieste da clienti più “ centrati ”? Forse , in un primo momento , si avrà la sensazione che il “ giro di clienti ” in azienda o in showroom sia minore , ma quando si vedrà che il numero di proposte portate a termine rimane uguale in valore assoluto , migliorando però il valore relativo al rapporto ordini conclusi su preventivi redatti , ci si renderà conto di quanto e come la nostra azione commerciale sia migliorata . Cercare di presentare preventivi più completi e personalizzati a una clientela più pertinente non è un passaggio che si attua in pochi giorni , soprattutto se fino ad ora la politica è stata quella secondo cui “ un preventivo non si nega a nessuno ”. E ai clienti curiosi ? Cosa si può consegnare a tali clienti se si è detto che il preventivo va redatto e presentato solo ai clienti pertinenti ? Visto che i clienti curiosi sono interessati solo al prezzo perché lo vogliono confrontare con quello di altri fornitori , allora presentiamo loro solo un prezzo . È sufficiente , in questo caso , anche solo una singola indicazione economica presentata a voce telefonicamente o tramite e-mail . Se i clienti si dimostrano interessati allora torneranno a chiederci informazioni più precise acquisendo , così , una veste di “ pertinenza ”. Se invece non sono interessati non torneranno , ma non sarebbero tornati anche se avessimo presentato loro un preventivo completo e preciso , con la differenza che a noi sarebbe costato due o più ore di lavoro per nulla .
54 Giugno - Luglio | 2022