C apita spesso se non sempre che i clienti , siano essi aziende , professionisti , progettisti o installatori fino ad arrivare ai privati , una volta conclusa la nostra presentazione sul prodotto ci chiedano di formulare loro un preventivo . La richiesta è lecita , anzi più che lecita visto che il cliente deve valutare la nostra proposta anche in relazione all ’ adeguatezza dell ’ investimento che viene richiesto . Ciò che andrebbe stimato ex ante è la probabilità che quel preventivo vada effettivamente a buon fine .
IL COSTO DEL PREVENTIVO Sono molte le aziende che ricevono richieste di preventivo in modo , per così dire , superficiale e questo perché al cliente chiedere un preventivo non costa nulla . Ma a noi
IL PRIMO LAVORO DA FARE È SCREMARE ALLA FONTE I CLIENTI VERAMENTE INTERESSATI ALLA NOSTRA PROPOSTA quanto costa redigerlo ? Se si prova a fare mente locale al tempo che noi o i nostri colleghi abbiamo impiegato per redigere , ad esempio , i nostri ultimi 20 preventivi si arriverà a capire che gran parte della nostra attività lavorativa è dedicata prevalentemente a questo . Ma se poi si prova a verificare quanti di quei 20 preventivi siano andati effettivamente a buon fine , si potrebbe rimanere delusi . Nel settore della fornitura di vetro ci sono aziende che hanno un tasso di trasformazione dei preventivi in ordine che spesso non supera il 30 %. Ciò significa che 70 preventivi su 100 sono stati redatti per nulla , ma soprattutto che il costo di quei 70 preventivi non viene “ caricato ” su nessuna vendita . Infatti , per agire correttamente da un punto di vista economico-finanziario , sarebbe opportuno che il costo sostenuto per la redazione di quei 70 preventivi non andati a buon fine fosse caricato sul prezzo dei 30 preventivi andati a buon fine . Ma se così fosse probabilmente usciremmo con un prezzo non più competitivo . Il tema è importante e va affrontato con criterio .
MENO PREVENTIVI PIÙ CALIBRATI La maggior parte delle aziende fa fronte a questo problema cercando di minimizzare i costi legati alla preventivazione , dotandosi di software standardizzati dove
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