MARKETING
Comunicazione inbound e outbound
clienti , oppure che definisce attività volte a “ raschiare il barile ” con i clienti attualmente in portafoglio senza definire una politica di scouting verso nuove opportunità .
QUALE COMUNICAZIONE E PER CHI ? Proviamo allora a chiederci quali siano , appunto , le attività di comunicazione che più si rendono utili per le diverse situazioni . Avere un buon sito web , cioè ben indicizzato secondo corretti parametri SEO , così come disporre di una gestione accorta dei canali social aziendali , sicuramente rappresenta un vantaggio competitivo per l ’ azienda . Sono strumenti che si dimostrano particolarmente efficaci quando l ’ azienda vuole farsi conoscere e farsi scoprire dai propri potenziali clienti e investire su di essi diventa particolarmente utile quando si vuole fare avanzare un cliente suspect al ruolo di prospect , obiettivo a cui in genere tende anche tutta la comunicazione pubblicitaria che è appunto volta a fare conoscere la nostra azienda alla clientela target di riferimento , più o meno ampia . Ma quando il cliente ha già conosciuto la nostra azienda e quindi si trova nella posizione di prospect probabilmente serve qualche strumento in più per indurlo a fare il primo acquisto e a portarsi nella posizione di “ utilizzatore ”. Ecco allora che comunicazioni e contatti diretti , personali , telefonici e via mail da parte del nostro team di vendita risultano essere azioni di comunicazione più efficaci , ancor più se sorrette o agevolate da specifiche iniziative promozionali . In questo modo si riesce a fare testare al cliente il nostro prodotto o servizio inducendolo al primo acquisto e facendolo avanzare al ruolo di cliente , appunto , utilizzatore . Il cliente , a questo punto , diventa cliente effettivo ma non ancora fidelizzato ed è sulla sua fidelizzazione che dovranno lavorare da questo punto in poi le attività di comunicazione . In questo possono giocare un ruolo importante più strumenti sia online che offline . Tra quelli online uno strumento molto spesso sottovalutato è quello della newsletter . Il ruolo della newsletter , infatti , viene spesso confuso con quello dell ’ e-mail marketing . La newsletter non è utile per fare conoscere la nostra azienda da nuovi clienti , ma per fidelizzarli . Infatti , le newsletter andrebbero inviate solo ed esclusivamente ai clienti effettivi o a quei clienti potenziali che ci conoscono e che hanno già manifestato la propensione a essere ricontattati da noi . Tra quelli offline i recall telefonici o le visite personali da parte di chi in azienda si occupa delle vendite rappresentano ancora oggi gli strumenti più efficaci . Quando invece si vuole fare diventare un cliente fedele un testimonial , allora bisogna proporre qualcosa di un po ’ più strutturato . Molti clienti fedeli apprezzano , per esempio , di essere invitati ad eventi aziendali di presentazione del prodotto , oppure a eventi formativi dedicati a una stretta cerchia di clienti , occasioni che li fanno sentire esclusivi perché stanno contribuendo al successo della nostra azienda . Quando un cliente è diventato testimonial , è importante farlo parlare e fargli condividere la sua esperienza d ’ acquisto , trovando strumenti e attività che favoriscono il suo passaparola positivo verso nuovi altri potenziali clienti . In questo torna utile la referenza attiva . La referenza attiva è quell ’ iniziativa che noi o i nostri venditori possiamo condurre presso i clienti testimonial esortandoli a divulgare la positiva esperienza di fornitura che stanno sperimentando con la nostra azienda e che può permettere loro di essere considerati buoni consiglieri da altre realtà aziendali del settore . Ecco allora che l ’ attività di comunicazione non va vista e vissuta solamente con l ’ ottica volta allo strumento e al mezzo , ma va progettata sui reali effetti che vogliamo che questi abbiano nel migliorare l ’ esperienza dei nostri clienti .
58 Aprile-Maggio | 2023