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sentono in una posizione scomoda e antipatica, soprattutto se dall’ inizio della trattativa si è cercato di favorire l’ empatia e il dialogo con il cliente. Ecco allora che se si vuole cercare di dare un’ accelerata alla trattativa sviluppando, appunto, il dialogo piuttosto che l’“ out out” può tornare utile una domanda a cui il cliente non può sottrarsi senza rivelare le sue vere intenzioni, positive o meno, ovvero:“ Cosa le impedisce di dare l’ ok in questo momento?”. Di fronte a questo tipo di domanda il cliente avrà due strade. O dare una risposta vaga e generica che rappresenta un chiaro preavviso di rifiuto, oppure dare una risposta precisa(“ devo convincere il mio capo”,“ voglio valutare un altro paio di proposte”,“ devo capire se ci stiamo nel budget”), che può permetterci di acquisire un’ informazione in più su cui sviluppare meglio la trattativa insieme al cliente.
COINVOLGERE ALTRI INTERLOCUTORI Molto spesso le trattative si arenano perché la decisione finale è in capo a più decisori, mentre noi spesso ci rivolgiamo solamente ad uno. Diventa quindi molto importante capire con la maggior attenzione possibile quante persone siano coinvolte nella decisione d’ acquisto. Questo non tanto per chiedere di ricevere il sì finale da una persona differente da quella con cui si è parlato fino a quel momento, quanto per poter ricevere anche solo
qualche informazione generica in più sulla trattativa per capire perché si è arenata. Impegnarsi a individuare e provare a coinvolgere quanti più attori possibile ci permette quindi di aggirare gli ostacoli con maggiore agilità in modo da archiviare le trattative già morte oppure dare nuova vitalità a quelle che invece possono presentare rinnovate opportunità di proseguimento.
IL RECALL TELEFONICO I punti visti in precedenza sottintendono il fatto che ogni proposta uscita dall’ azienda debba essere fatta seguire da un adeguato recall. Accade tuttavia che molti venditori e venditrici non siano così propensi a fare una telefonata, limitandosi a inviare una mail o addirittura un whatsapp dimenticando che solo dialogando attivamente con il cliente si possono percepire le sue vere intenzioni. Ecco che la definizione di un chiaro e preciso follow up telefonico coadiuvato da:
• un semplice elenco delle persone da richiamare strutturato su un file Excel piuttosto che su un più strutturato software di CRM;
• un preciso schema da adottare sistematicamente come traccia per condurre la telefonata;
• può senz’ altro favorire un accorciamento dei tempi di chiusura.
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