L a ricerca attiva di nuovi clienti è un ’ attività che viene sviluppata con minore attenzione e dedizione da parte delle aziende rispetto al passato . Questo non vuole dire che le aziende non conducano attività di marketing e comunicazione volte a trovare nuovi clienti : significa però che la ricerca o , come si dice in gergo , lo scouting di nuove aziende potenziali clienti è un ’ attività che si pratica con meno convinzione . Oggi si preferisce farsi trovare dai clienti . Lo si fa prevalentemente investendo sulle piattaforme digitali , web o social che permettono di raccogliere e ricevere numerosissime manifestazioni di interesse verso il nostro prodotto e la nostra azienda . Manifestazioni di interesse che però molto spesso rimangono tali , senza tradursi in veri e concreti ordini , mettendo così in discussione la reale efficacia dell ’ investimento .
CHI È IL NOSTRO CLIENTE ? Tra i passaggi fondamentali che spesso oggi mancano nel processo di ricerca diretta di nuovi clienti c ’ è quello che permette di disegnare e definire con maggiore chiarezza chi sia la tipologia di cliente realmente interessato ai nostri prodotti e servizi . Ciò che il marketing più tradizionale definisce come processo di segmentazione del proprio mercato di riferimento , che attraverso l ’ individuazione di precisi parametri ci permette di capire quale sia l ’ azienda cliente che può veramente trarre il meglio dalla collaborazione congiunta . In fondo non è poi così difficile definire chi sia il nostro cliente tipo . È sufficiente prendere visione delle fatture dei lavori condotti negli ultimi sei mesi e analizzarle con attenzione non tanto dal punto di vista della fornitura tecnica ma della tipologia di cliente , dei motivi per cui ha scelto noi , dei benefici che sta cercando dalla soluzione acquistata , dell ’ area geografica da cui proviene e via dicendo . Invece , nel caso in cui la nostra azienda stia sviluppando collaborazioni continuative , basta dare un ’ occhiata al volume di vendita generato negli ultimi 12 mesi individuando le aziende che attualmente concorrono a generare l ’ 80 % del fatturato . Ecco che già attraverso queste due attività avremmo l ’ opportunità di capire il grado di omogeneità della tipologia di aziende che stiamo seguendo rilevando se ci siano o meno alcuni parametri che le contraddistinguono e le “ uniscono ”. L ’ altra domanda che ci si può fare una volta capite quali siano le caratteristiche dei nostri clienti è se queste aziende ci stiano dando soddisfazione professionale ed economica . Sono aziende che seguiamo con successo e soddisfazione ? Oppure si tratta di aziende che gestiamo sempre con fatica e difficoltà o con limitata soddisfazione sia da parte nostra che da parte del cliente ? In quest ’ ultimo caso , una diversa attività di ricerca e prospezione del cliente potrebbe favorire non solo maggiori volumi di vendita , ma anche un migliore modo di lavorare .
LA RICERCA DEL CLIENTE PIÙ GIUSTO Una volta individuato l ’ identikit del nostro cliente perché non andare a individuare e capire quanti clienti simili ci sono nel nostro bacino d ’ utenza o anche oltre ? Ovviamente questa attività richiede una ricerca attenta che presume la consultazione di più fonti sia online che offline in grado di farci individuare quante e quali aziende con tali caratteristiche ci siano . Richiede poi un ’ azione di estrapolazione e registrazione di tali aziende , nonché una ricerca approfondita su chi siano i responsabili da interpellare . Si tratta di un lavoro certosino e importante ma che poi , alla fine , permetterà di andare a costruire un database unico e costruito da noi e solo per noi . Si tratta quindi di vedere l ’ azione di ricerca di nuovi clienti da una diversa prospettiva . Non attendendo di farci contattare da chi presume che la nostra azienda sia quella giusta per lui , ma piuttosto partendo dal fatto che è la nostra azienda che si impegna a valutare e ricercare il cliente che si presume sia giusto per noi . La differenza è sostanziale in termini di proattività , ma anche di continuità nell ’ azione . Se il cliente potenziale che abbiamo individuato è in linea con il nostro identikit , saprà infatti apprezzare meglio anche tutte le iniziative che svilupperemo nei suoi confronti per farlo arrivare al primo acquisto .
LE MODALITÀ DI CONTATTO Le prime modalità di contatto saranno quelle più tradizionali che prevedono l ’ invio di una mail di presentazione e il ricontatto telefonico , piuttosto che l ’ assegnazione delle aziende potenziali clienti individuate ad un responsabile tecnico commerciale incaricato di contattarle e visitarle . È questa un ’ attività impegnativa , ma che può portare risultati sia nel breve che nel lungo termine . E questo avviene quando la profilazione del cliente obiettivo è particolarmente attenta e accurata . Nel senso che se l ’ azienda che si è deciso di contattare possiede tutte le caratteristiche in termini di dimensione , geolocalizzazione , numero di addetti , volume di
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