MARKETING concordare gli obiettivi
ne non dovrebbe presentarsi , nel senso che direzione e forza vendita dovrebbero avere entrambe ben chiari quali sono i parametri interni ed esterni che permettono di fissare il giusto obiettivo economico , ma questo spesso non accade e si assiste appunto ad una “ contrattazione ” per la definizione dell ’ obiettivo . Ben venga . Nel senso che , nel momento in cui il budget è stato condiviso o addirittura contrattato , entrambe le parti avranno la consapevolezza di avere definito un parametro comune su cui dialogare . La direzione commerciale deve quindi sempre presentare il budget di vendita richiesto e previsto , lasciando all ’ interlocutore sì facoltà di ridiscuterlo , ma alla fine ottenendone anche la sottoscrizione . Solo in questo modo si potrà , nell ’ arco dell ’ anno , fare leva sul fatto che si sta lavorando per il raggiungimento di un obiettivo comune . In questo modo il budget non sarà mai quindi solo un obiettivo della direzione vendite , ma del team di vendita nella sua interezza .
BUDGET E PREMI Il raggiungimento del budget di vendita da parte del team commerciale implica , da sempre , il riconoscimento di una premialità . Questo è importante per rendere l ’ obiettivo allettante per il venditore . Diventa però in questo caso importante arricchire l ’ elemento budget di alcuni fattori qualitativi che spesso non
vengono proposti dalle direzioni commerciali . Per qualitativo si intende che un obiettivo di vendita deve essere valutato sia da un punto di vista di quantità , come il volume di ordinato acquisito , sia da un punto di vista appunto di qualità e in questo senso si possono aprire numerosi temi e aspetti . Valore dell ’ ordine medio , tempi di trasformazione delle trattative in ordine , tasso di retention della clientela , capacità di acquisizione di nuovi clienti , valore del rapporto tra ordini ottenuti e proposte redatte , precisione nella compilazione della reportistica sono solo alcuni dei parametri qualitativi cui la direzione commerciale può fare riferimento per curare non solo il raggiungimento del budget di vendita , ma anche le modalità con cui quel budget viene raggiunto . Porre parametri sia qualitativi che quantitativi per modulare l ’ erogazione di un premio a un team di vendita può essere vissuto come ostacolo dal venditore a raggiungere il suo obiettivo perché dovrà porre attenzione a più parametri nella conduzione della sua attività . Ma è proprio questo lo scopo . Per un venditore sapere equilibrare l ’ azione di vendita può diventare un eccellente esercizio professionale che lo porterà a migliorare la gestione del suo portafoglio clienti portando vantaggi a sé e di conseguenza alla sua azienda , rendendo questa intuizione premiante anche per il direttore commerciale che la propone .
76 Novembre-Dicembre | 2024