L a definizione del budget di vendita è un processo molto importante , che spesso molte aziende conducono in modo non adeguato e per diversi motivi . Anzitutto perché non viene fatto nei tempi opportuni e poi perché non si percepisce a fondo che il budget di vendita non rappresenta solo un valore obiettivo da raggiungere per decidere se erogare o meno premi o comunque valutare le capacità di vendita di un team commerciale . È piuttosto un parametro che deve aiutare chi vende a organizzare al meglio la propria attività di vendita , giorno dopo giorno , permettendo di raggiungere non solo risultati quantitativi ma anche qualitativi nella vendita .
QUANDO DEFINIRE IL BUDGET DI VENDITA ? I tempi della definizione del budget di vendita non sono e non possono essere uguali per ogni azienda , ma vanno definiti in armonia con i tempi di trasformazione delle proposte in ordine . Non tutte le trattative di vendita infatti hanno tempi uguali . Ci sono aziende , anche nel nostro settore del vetro , i cui tempi di vendita che intercorrono tra la prima proposta e il momento dell ’ acquisto possono durare anche più mesi : si pensi per esempio alla vendita di importanti macchinari che richiedono lunghe fasi di trattativa , di dimostrazione , di test e di valutazione economica . Ci sono altre aziende i cui tempi che intercorrono tra la prima proposta e l ’ ordine si limitano invece ad alcune settimane . Va da sé che più sono lunghi i tempi che ci sono tra l ’ apertura e la chiusura della trattativa , più bisognerà anticipare i tempi di definizione del budget per l ’ anno successivo rispetto alla chiusura dell ’ anno in corso . Si rischia , altrimenti , di definire un obiettivo magari ambizioso ma di non permettere al team di vendita di aprire per tempo un numero di trattative sufficientemente ampio per fare fronte all ’ obiettivo desiderato . Non ci si deve stupire quindi se a volte la definizione del budget di vendita per l ’ anno successivo viene condotta prima dell ’ estate dell ’ anno in corso o se , in alcune realtà , è necessario definire budget con obiettivi biennali o triennali .
QUAL È L ’ UTILITÀ DEL BUDGET DI VENDITA La definizione di un budget di vendita diventa utile se sistematicamente lo si rivaluta , almeno una volta al mese . Rivalutare un budget non significa cambiarlo , quanto capire se la sua funzione rimane valida come quando lo si è originariamente definito . Sembrerà infatti un controsenso rimettere in discussione qualcosa che deve avere il ruolo di parametro obiettivo , ma non ha nessuna utilità cercare di raggiungere un obiettivo quando questo , nel tempo , potrebbe diventare troppo difficile o al contrario troppo facile da raggiungere . Un budget di vendita esprime completamente la sua funzione quando è in grado di tenere alta la tensione di vendita da parte del venditore nel senso che deve essere in grado , nell ’ arco di ogni giorno dell ’ anno o del periodo di riferimento , di indurre il venditore a esprimere il massimo del suo impegno per portare a casa il risultato . In questo senso non funzionano gli obiettivi di vendita troppo impegnativi , nemmeno se il loro raggiungimento permette al venditore di guadagnare un premio particolarmente remunerativo . Chi usa questo metodo per indurre il proprio team di vendita a raggiungere traguardi importanti resterà spesso deluso dai risultati . Un traguardo difficilmente ottenibile anche con il massimo impegno infatti non sarà mai adeguatamente sfidante per chi vende ma al contrario potrebbe risultare controproducente , nel senso che avendo consapevolezza che tale risultato non si può ottenere non si acquisisce lo stimolo adeguato nemmeno per cercare di avvicinarlo , perdendo del tutto la sua utilità ovvero di tenere alta la tensione di vendita . Ciò vale soprattutto per chi gestisce team di venditori plurimandatari che potrebbero , in presenza di obiettivi di vendita proibitivi , dedicare maggiori attenzioni e risorse ai mandati con altre aziende . Ecco perché , oltre a definirlo con attenzione , il budget di vendita deve anche essere monitorato , nel senso che se ne deve valutare la pertinenza e la coerenza mese dopo mese .
LA CONDIVISIONE DEL BUDGET DI VENDITA L ’ obiettivo di vendita non può e non deve “ cadere dall ’ alto ”. Spesso invece i budget di vendita vengono imposti dalla direzione commerciale senza farli passare attraverso una previa condivisione con il team di venditori e questo fatto ne mina l ’ efficacia . La definizione del budget , condivisa assieme alla forza vendita , va quindi preferita anche se in molti casi tale attività si rivela essere una vera e propria trattativa di vendita tra la direzione commerciale e il team di vendita . Mentre la direzione commerciale tende ad alzare l ’ asticella del risultato , il venditore è portato ad abbassarla . Nel migliore dei casi questa situazio-
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