La seconda modalità prevede la conduzione di indagini qualitative in cui le risposte non vengono rilevate da un questionario standardizzato, ma attraverso specifiche interviste condotte presso clienti, fornitori, concorrenti e altri attori del mercato. Questo tipo di indagine, a differenza di quella quantitativa, trova il suo elemento di valore nella qualità della conduzione dell’ intervista, in cui l’ intervistatore si basa su un canovaccio di domande già preparate, ma deve avere anche la capacità di dare spazio alla propositività dell’ interlocutore nel fornire opinioni e informazioni, facendo leva sulla sua volontà di confrontarsi sugli argomenti che più preferisce approfondire e mettere in evidenza. Aspetti questi che, intervista dopo intervista, possono rappresentare proprio quelle nuove esigenze d’ acquisto che si sta cercando di individuare.
I FOCUS GROUP Uno stadio avanzato dell’ indagine di mercato qualitativa è la conduzione di focus group dove vengono coinvolte alcune persone, indicativamente 15, che in gruppi, vengono invitate a confrontarsi, dialogare ed esprimere idee e suggerimenti su nuove esigenze, problematiche e benefici ricercati in ipotetici nuovi prodotti, servizi o soluzioni. Il focus group deve essere moderato da un professionista, non tanto per proporre le soluzioni tecniche e chiederne un’ opinione, ma per favorire e facilitare la conversazione e il dialogo proprio sugli aspetti legati ai benefici quotidiani che vengono ricercati dalle persone nell’ utilizzo di nuovi prodotti. I migliori risultati non si ottengono con la conduzione di focus group saltuari, a meno che non si debba solo valutare l’ opportunità del lancio di un nuovo prodotto. Se ci si vuole sistematicamente mettere a confronto con la tendenza della domanda, allora vale la pena decidere che l’ attività di focus group deve essere organizzata più volte all’ anno e per più anni, proprio per avere un approccio proattivo alla ricerca e all’ attenzione sulle rinnovate esigenze della clientela.
RITORNO SULLA PUBBLICAZIONE DI CONTENUTI Sempre più le aziende investono sulla presenza on line. Lo fanno soprattutto per farsi conoscere, promuovere il proprio brand, raccogliere richieste di preventivi. Tutte queste attività permettono anche di creare community attorno alle idee e alle proposte dell’ azienda. Come si sa persone e aziende possono manifestare l’ interesse o la curiosità su quanto pubblicato dall’ azienda cliccando sui post o condividendo lo stesso con altri utenti presenti sulle piattaforme social. Questo rappresenta una grande opportunità per saper cogliere dove si sta dirigendo l’ interesse dei nostri clienti. L’ importante è saper organizzare un piano editoriale delle nostre pubblicazioni on line volte a presentare e suggerire sistematicamente nuove idee, nuovi progetti, nuove iniziative, nuove opportunità. Si tratta quindi di utilizzare il canale web e digitale non solo in termini promozionali, ma di confronto e rilevazione dell’ interesse in relazione agli argomenti pubblicati. Idee, progetti e iniziative che più degli altri risulteranno visitati, cliccati e condivisi rappresenteranno anche quelle esigenze d’ acquisto più attuali per i nostri clienti. Ecco che i canali digitali dell’ azienda possono essere utilizzati come una piattaforma indiretta di indagine di mercato attraverso cui chiedere al nostro campione di clientela di riferimento cosa sia di reale interesse per loro e per le loro future e prossime necessità.
IL CONFRONTO CON I CONCORRENTI I concorrenti non sono solo pericolosi per la nostra attività. Sono, come noi, imprenditori che devono cercare di proporsi al mercato con la migliore offerta, tecnica ed economica, con lo scopo di farsi preferire dalla clientela anche a scapito nostro. È il mercato. Spesso però la legge del mercato ci porta a essere miopi e chiusi in noi stessi quando invece il dialogo può favorire interessanti risultati. Perché allora non trovare occasioni per parlare e confrontarsi in modo aperto con i nostri concorrenti approfondendo le reciproche conoscenze e integrarle tra loro. Questo aspetto può favorire l’ individuazione di cosa i nostri clienti vogliono poter ricevere per far fronte alle loro rinnovate esigenze. Partecipiamo a convegni, meeting, webinar. Proponiamo collaborazioni e scambi di idee. Organizziamo laboratori e workshop. Chiede tempo, ma permette di essere adeguatamente aggiornati su cosa i clienti stanno chiedendo o chiederanno al mercato, il tutto visto dal punto di vista di persone che hanno la nostra stessa visione.
80 Novembre-Dicembre | 2025