IL RUOLO DEL MARKETING Marketing non è semplicemente l’ insieme delle azioni di comunicazione che permettono di promuovere il prodotto. Prima di tutto è una modalità di ascolto e lettura di ciò che i clienti vorrebbero poter trovare a loro disposizione sul mercato e poterne usufruire. È in questo senso che ci si può strutturare con l’ utilizzo di diverse soluzioni.
LA RETE COMMERCIALE Chi si occupa delle vendite e dello sviluppo commerciale dell’ azienda oltre ad avere un ruolo importante in termini di sviluppo delle vendite, ha in sé anche un altro ruolo che spesso viene preso in minore considerazione, ovvero quello di ascoltare il mercato. Tutti i clienti hanno opinioni, punti di vista, preferenze, prospettive e nuove esigenze, a cui raramente si presta attenzione perché fortemente concentrati a concludere la singola trattativa di vendita. Per migliorare tale aspetto sarebbe sufficiente che ogni addetto del nostro team di vendita, alla fine della visita o della telefonata con il cliente, prevedesse di porgli sistematicamente una o due domande utili per capire quali siano le idee e le novità che gli piacerebbe poter trovare sul mercato. Quegli aspetti che per più volte emergono dalle risposte possono rappresentare una potenziale tendenza di mercato su cui progettare e strutturare le nostre novità tecniche o di servizio.
D a più parti ci sentiamo dire con una certa insistenza che la domanda è mutevole, che il cliente e le sue esigenze cambiano, che il mercato è in veloce evoluzione. Tutto vero. Il problema è che spesso tutti questi cambiamenti sembrano andare più veloci di noi ritrovandoci a rincorrere le nuove esigenze del cliente senza esserci adeguatamente preparati, con conseguente perdita di opportunità, sia commerciali che di posizionamento sul mercato. È un problema per così dire“ di abitudine” per cui si preferisce preparare l’ azienda a reagire a ciò che cambia, piuttosto che cercare di interpretare il cambiamento e adeguare in anticipo le nostre mosse. In questo può aiutarci l’ adozione di un corretto approccio di marketing.
INDAGINI DI MERCATO Se si vuole dare maggiore sistematicità alla raccolta di informazioni e suggerimenti da parte dei clienti sulle loro esigenze d’ acquisto, allora non si può non prendere in considerazione le opportunità che vengono offerte dalle indagini di mercato. Sono due le modalità con cui le indagini di mercato possono rivelarsi preziose per approfondire la conoscenza sulle nuove esigenze d’ acquisto dei clienti. La prima prevede che vengano condotte rilevazioni sulla soddisfazione della clientela di tipo quantitativo, in modo che, ad ogni nostro cliente, venga sottoposto un questionario dove possa esprimere non solo il suo grado di soddisfazione sul prodotto e servizio che ha sperimentato, ma anche evidenziare come il nostro servizio può migliorare e, soprattutto, fornire indicazioni su nuovi aspetti dell’ offerta che si vorrebbe poter ricevere da noi. Il valore di questa indagine quantitativa è dato appunto dalla quantità di risposte che nel tempo siamo in grado di ricevere e registrare. Più risposte arrivano e maggiori probabilità ci sono che alcuni aspetti vengano indicati e ribaditi più volte dai clienti, diventando, di fatto suggerimento di un’ esigenza condivisa.
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