MARKETING I il giusto atteggiamento
MARKETING I il giusto atteggiamento
fargli percepire che si può fidare della nostra azienda, di noi e della nostra professionalità.
LA PREPARAZIONE ALL’ INCONTRO Quando si visita o si riceve un cliente per la prima volta o trascorso un ampio lasso di tempo rispetto all’ ultimo contatto, diventa importante prepararsi bene all’ incontro. Prepararsi all’ incontro significa informarsi sull’ azienda cliente e non solo dal punto di vista della sua salute finanziaria. Può essere utile consultarne il sito, dare un’ occhiata a quanto viene da loro postato sui social cercando di capire quali siano stati gli ultimi lavori che sono stati realizzati. Tutto questo ci permetterà di essere preparati e, perché no, avere l’ argomento giusto e utile a rompere il ghiaccio.
RECALL E INTERESSAMENTO Il cliente va ricontattato. Sempre. Sicuramente, quando gli abbiamo presentato una proposta, ma non solo. Il recall, preferibilmente telefonico, deve essere percepito infatti dal cliente non tanto e non solo come la tecnica commerciale messa in atto da noi per cercare di concludere la vendita, quanto un’ opportunità di ricevere nuove informazioni aggiuntive da parte nostra, che possono arricchire non solo le informazioni relative al beneficio che otterrà dalla scelta della nostra soluzione, ma anche le sue conoscenze più generali e relative al mercato che ci accomuna. Il cliente deve percepire quindi che il nostro interessamento va oltre la vendita, puntando alla creazione di un forte rapporto professionale, che al momento giusto può tornare utile ad entrambi.
LA PREPARAZIONE ALLE OBIEZIONI SUL PREZZO È raro che il cliente non ci chieda un aggiustamento sull’ investimento che gli abbiamo prospettato. Senza entrare nel merito di quale sia la politica di prezzo che viene affrontata in azienda c’ è sicuramente la necessità di farsi trovare preparati a questa situazione. Il che non significa sapere già quale percentuale di sconto gli si possa fare di default, quanto prepararsi a reagire a tale richiesta con nuove e rinnovate argomentazioni relative al valore dell’ offerta che il cliente sta valutando.
DEFINIRE LE BUONE PRATICHE Quelli appena visti sono solo alcuni dei parametri a cui dobbiamo fare attenzione per far sì che la nostra trattativa parta, si sviluppi e si concluda positivamente. E quando una trattativa non si conclude positivamente? Siamo capaci di fare una valutazione oggettiva sul nostro operato? Sulla nostra effettiva capacità di affrontare in modo esaustivo e completo ogni buona pratica che solitamente ci permette di portare a casa l’ ordine? Nella fattispecie:
• siamo stati capaci di metterci in discussione e sforzarci di creare un dialogo produttivo anche con interlocutori palesemente“ difficili” in partenza?
• Abbiamo rispettato i tempi di risposta nei confronti del cliente che ci ha contattato?
• Siamo stati capaci di mettere in campo un ascolto attivo con il cliente volto a far emergere le sue reali necessità e i benefici che stava cercando dall’ acquisto?
• Abbiamo trovato il tempo di preparare l’ incontro con il cliente e informarci sulla sua azienda?
• È stata definita e rispettata una scaletta di momenti in cui ricontattare o ricoinvolgere il cliente per proseguire la relazione con lui?
• Ci si era preparati ad una exit strategy da intraprendere nel momento in cui il cliente ci avesse messo alle corde con una richiesta di sconto particolarmente aggressiva?
Saper fare una riflessione su questi temi e argomenti non è utile tanto per assegnarci un voto o una valutazione ex post, quanto per farci capire a quale aspetto vale la pena porre qualche attenzione in più per aumentare le probabilità di conclusione positiva della prossima trattativa. Anche se serve tempo, risorsa che sta diventando sempre più rara, sviluppare questa analisi sulle trattative appena condotte rappresenta il miglior sistema“ autoformativo” per perfezionare la nostra capacità di gestire le trattative, alzarne il tasso di successo e abbandonare gli alibi che troppo spesso accompagnano i nostri insuccessi.
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