elementos escenciales de la negociación
La negociación es un concepto que se puede aplicar a muchos contextos pero en su forma más aplicable es para solucionar conflictos, y se puede definir como “todo aquel proceso en el que se intente influir a una persona, o a un grupo, mediante el intercambio de palabras o de un bien material.” (Ruíz, 2016). El acto de negociar ha estado presente en todo momento desde los inicios de lAa civilización;
.Tradicionalmente se relaciona dicho término al ámbito económico o político, sin embargo va mucho más allá de ello; debido a eso, académicos de diversas disciplinas se han encargado de estudiar a fondo todo lo relacionado al acto de negociar.
Primero, se inicia por la planeación, es aquí donde se desarrolla la estrategia, por consiguiente se procede a la definición de las reglas básicas, en donde se estipula el marco procesal a seguir. El siguiente paso es la aclaración y justificación, aquí los agentes involucrados exponen las posturas que defienden y el motivo por el cual consideran que tienen razón, hay que tener presente en todo momento qué es lo que busca la contraparte por consiguiente, se llega al consenso y por último se formalizan los acuerdos alcanzados. Para una negociación exitosa es necesario tener presente que existen distintos enfoques, entre los más relevantes se encuentran:
Estratégico: Se basa principalmente en las decisiones racionales, busca potenciar al máximo las ganancias por medio del uso de la matemática u otros instrumentos de medición exacta. Su enfoque es bastante objetivo y no tan persuasivo, por lo cual es común el uso de criterios científicos, legales, entre otros.
momento qué es lo que busca la contraparte por consiguiente, se llega al consenso y por último se formalizan los acuerdos alcanzados. Para una negociación exitosa es necesario tener presente que existen distintos enfoques, entre los más relevantes se encuentran: :
Estratégico: Se basa principalmente en las decisiones racionales, busca potenciar al máximo las ganancias por medio del uso de la matemática u otros instrumentos de medición exacta. Su enfoque es bastante objetivo y no tan persuasivo, por lo cual es común el uso de criterios científicos, legales, entre otros.
Conductual: Los enfoques conductuales hacen hincapié en la función que juegan las personalidades o características individuales de los negociadores para determinar el curso y el resultado de los acuerdos negociados (Alfredson & Cungu, 2008)
Conductual: Los enfoques conductuales hacen hincapié en la función que juegan las personalidades o características individuales de los negociadores para determinar el curso y el resultado de los acuerdos negociados (Alfredson & Cungu, 2008)
Integrador o colaborativa: a como lo establece (Llamazares Garciá-Lomas, 2002) , este enfoque necesita de un intercambio de información importante como base de la colaboración. Implica un alto grado de confianza entre las partes. La negociación colaborativa es especialmente adecuada cuando:
Ambas partes deben actuar más como colaboradores que como competidores.
Existe reciprocidad equitativa en cuanto a propuestas y contrapropuestas.
Priman los acuerdos sobre objetivos;
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