Revista Líder Coach - Setembro - Novembro - 2019 Revista Líder Coach 14 11 2019 | Page 45

Se não tivermos uma atitude
genuinamente empática, não
vamos nos relacionar e criar
vínculos duradouros e, sem
criar relacionamentos mais
fortes, não faremos negócios.
Eu acredito fortemente que não
precisamos mentir para vender,
pois quando se mente, está
cometendo um erro, e isso não
pode ser considerado uma venda.
Não se ensina ser empático,
podemos falar sobre os nossos
sentimentos mais nobres
e demonstrar o que é ser
empático, e quais as atitudes
são mais ou menos empáticas.
Gosto muito de um pensamento do
Jung: “Conheça todas as teorias,
domine todas as técnicas, mas
ao tocar uma alma humana, seja
apenas outra alma humana”.
Simpatia é a capacidade de
entender e solidarizar com o
sentimento do outro, que é muito
importante para estabelecermos
um relacionamento de boa
qualidade, porém precisamos
seguir para o próximo
nível que é a empatia.
Empatia, segundo o
Dicionário Aurélio:
“Forma de identifi cação intelectual
ou afetiva de um sujeito com
uma pessoa, uma ideia ou
uma coisa”, mas podemos
dizer que signifi ca: se colocar
no lugar da outra pessoa.
O primeiro passo para ser
empático é colocar que a
solução do problema, desejo
ou necessidade do cliente,
está no topo da prioridade.
As nossas metas e portfólio de
produtos, soluções e serviços,
são muito importantes e
devemos buscar atender essa
necessidade da nossa empresa,
mas a nossa missão é atender
o cliente, nas suas demandas.
Outro ponto para ser empático,
será se interessar em saber
sobre a realidade do cliente,
e como o seu interlocutor se
sente em relação à situação
que podemos resolver.
Temos que calçar os sapatos
do nosso cliente, só assim
vamos sentir o desconforto
e onde aperta o calo.
Quando você tiver certeza que
entendeu tudo e pode atender,
seja agressivo em vendas, mas
com inteligência emocional.
Existem ações mais empáticas
e outras não empáticas, vamos
ver algumas delas, para que
possamos estabelecer melhor
como devemos agir para sermos
verdadeiros na relação com o
cliente, pois uma relação falsa
ou um falso sentimento, irão
aparecer rapidamente e não
gerará uma relação frutífera,
próspera e longa com o outro.
O futuro cliente vai perceber
a forma como está evoluindo
a relação e a tendência será
ser empático também, pois se
isso não acontecer, é um sinal
muito forte de que não devemos
investir nosso tempo com ele.
Para nos colocarmos na situação
do outro, precisamos experimentar
as mesmas coisas que ele está
sentindo, para isso precisamos
saber tudo sobre a sua realidade.
Essa medida é triplamente
poderosa, pois vai gerar a
empatia, confi ança e vamos
ter um diagnóstico muito
preciso sobre o cliente.
Faça perguntas, pois elas vão
colaborando para seguirmos de
forma assertiva a jornada com
o cliente; após as respostas vá
pedindo mais detalhes sobre
pontos que você não entendeu
ou que podem gerar confusão,
por falta de conhecimento
profundo no futuro.
O seu interesse verdadeiro vai
ajudar nesse relacionamento,
você saberá muito mais do que
outros que foram falar com o
cliente de forma protocolar.
Não vai funcionar muito bem,
sair dando opinião ou cravando
respostas defi nitivas na fase
inicial, seja paciente e prudente.
MARCEL SPADOTO é professor,
palestrante, economista,
contador, pós-graduado em
vendas & marketing pela ESPM,
especialização em negócios pela
FGV, Consultor empresarial em
vendas, marketing e gestão.
Em 35 anos de carreira, foi
executivo nas empresas: Alcatel-
Lucent, Saint-Gobain, Siemens
e atuou em integradores e
distribuidores de tecnologia.
Ocupa posições na FIA-USP,
iBluezone, Câmara de Comércio
do Mercosul, GRATO ABC, FCN,
Sunergia, Revistas PartnerSales
e Empresário Digital.
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