Mentoría
Salir de la caja
Cuando una empresa decide iniciar un proceso de mentoría para desarrollar a sus vendedores , debe saber que no es actividad de unos cuantos días , no existe un botón de cambio del cual se espera un retorno de inversión de la noche a la mañana . El Mentoring es un compromiso a largo plazo , en ciclos que se repiten cada cierto tiempo .
La Mentoría en Ventas es una práctica común en países como Estados Unidos donde es usual que , tanto vendedores junior como senior , reciben Mentoring de personas con más experiencia , o de vendedores con el mismo nivel pero de otras industrias y otros campos que les aportan una visión nueva que lo ayuda a salir de la caja .
El mentor debe tener la capacidad de escuchar , estar atento a los detalles , conocer los vicios típicos de los vendedores , pero también sus motores , debe conectar con la persona , la situación , sus miedos y anhelos .
Durante las sesiones de mentoría , el mentor se dará tiempo para entender y dar retroalimentación , compartirá su conocimiento , consejos y experiencias , probarán alternativas , descubrirán oportunidades . La buena combinación Mentor y Aprendiz , permitirá desarrollar una buena relación para que sumen inteligencias , compartan vivencias y disfruten juntos los éxitos de ambos .
En sesiones juntos hablarán de las estrategias para descubrir oportunidades de venta , para abordar correctamente a los clientes y diferentes alternativas de seguimientos , discutirán ideas y probarán nuevas formas hasta encontrar la que si funcione .
El mejor mentor en ventas , es aquel que una vez fue ese joven vendedor con grandes anhelos , antes de convertirse en el líder que es hoy con años de experiencia a cuestas .
Vender al mismo tiempo ciencia y arte , es un proceso complejo , por eso un mentor en ventas tiene que ser una persona experimentada , con horas recorridas a pie y en Ferrari .
La mentoría en ventas es personalizada , por eso tiene un gran potencial , se pueden ver resultados tangibles de cada vendedor , incrementos en su embudo de ventas , mayor número de actividades , mejora en sus porcentajes de cierre y con ciclos de ventas cada vez más cortos .
Si bien desarrollar vendedores experimentados , ganadores y con grandes habilidades requiere tiempo , la mentoria ayuda los vendedores a acortarles la curva de aprendizaje , ayuda al equipo a tener una cultura de aprendizaje continuo , dar y recibir apoyo , retroalimentación positiva y de crecer juntos .
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