Revista Consultoría #110 Mayo 2022 | Page 13

Hemos visto equipos comerciales antes exitosos desmoronarse porque ya no logran buenos resultados de forma consistente . Dejar al enemigo del ego y atreverte a aprender algo nuevo en una materia en donde antes te sabías el mejor , es una decisión que requiere valentía y alto grado de sinceridad .
Es por eso qué , vendedores novatos , experimentados , en crecimiento , masters , rockstar y vendedores en ciernes , necesitan vivir siempre procesos de Mentoría en ventas , es su proceso de mejora continua . De hecho , todo equipo comercial debería tener como filosofía desarrollarse a partir del aprendizaje continuo bajo el acompañamiento de un Mentor que los rete , inspire y guie para alcanzar sus metas .
Objetivos de la tutoría
En cada etapa de maduración en la carrera comercial , el Mentoring tiene diferentes objetivos . Para un vendedor nuevo , la mentoría le ayudará a acortar la curva de aprendizaje , a generar compromiso con la empresa , el equipo y sus resultados ; le dará también visibilidad , aprenderá buenas prácticas y podrá obtener resultados más rápido . En cambio , para un vendedor experto , la Mentoría le
implicará nuevos retos , le inyectará motivación , potenciará sus puntos fuertes , desarrollará habilidades y por supuesto , obtendrá actualización .
Cuando las empresas queremos crecer ponemos mayores retos a los objetivos comerciales , presupuestos más ambiciosos conllevan a contratar más vendedores y a desarrollar los actuales . Pero todos sabemos que encontrar buen talento en ventas es una constante batalla . Mantener de forma constante el logro de las metas , otra constante batalla .
Si queremos desarrollar un programa exitoso de mentoría en ventas , es importante inicialmente establecer objetivos específicos y clarificar expectativas entre Mentor y Mentoreado , por ejemplo , el mismo onboarding con la empresa , los productos y la metodología de ventas , será un proceso en donde el Mentor acompañe paso a paso al aprendiz para despegar más rápido .
El Mentoring no es un curso , taller o entrenamiento en ventas , estos son útiles y necesarios , por supuesto ; se aprenden y practican técnicas , se motiva a los vendedores y se desarrollan nuevos procesos de venta para que todo el equipo comercial esté alineado .
El programa debe también trabajar bajo el marco de un proceso establecido , no son solo reuniones para platicar como le ha ido con sus ventas y prospectos , debe haber un plan de acción que lleve al aprendiz en un camino por pasos a lograr esa mejora continua . www . revistaconsultoria . com . mx 11