Revista Abanico por Gaudium Ecuador Revista Abanico Ed. 8 - Noviembre 2016 | Page 40

Así que concreta cuál sería tu objetivo para poder introducir una llamada a la acción final: si me das tu email
te envío un artículo que escribí que puede interesarte, puedo llamarte la semana que viene para vernos y
profundizar en esto, etc.
CONSTRUYE EL DISCURSO
Es el momento de mezclar los ingredientes del pastel para tener un resultado delicioso. Aunque la receta es
sencilla, vas a tener que concentrarte para que salga bien.
A. Quién eres y qué haces (o para quién trabajas). Si contestas que eres arquitecto, fisioterapeuta o algo
similar, como tú hay miles… No vas a captar la atención de nadie. Así que afina un poco más tu etiqueta.
Háblales de la especialización de tu trabajo o bien del perfil de clientes al que te diriges. Por ejemplo “soy
arquitecto y estoy muy enfocado a rehabilitaciones de pequeños hoteles con encanto” o “soy fisioterapeuta
para deportistas amateurs”.
B. Qué problemas suelen tener tus clientes. Puedes saltarte esta parte si crees que debes ser muy breve y
utilizar la versión mini (60 segundos). De todos modos, nombrar el problema o dificultad principal de tu posible cliente te puede ayudar a conectar mejor con él. El fisioterapeuta anterior podría decir que está especializado en los runners amateurs “… que sufren pequeñas lesiones por exceso de entrenamiento o malas prácticas”. Seguro que si tú eres uno de ellos y te has pasado un poco últimamente, tendrás ganas de preguntarle
dónde tiene la consulta.
C. Qué beneficios aportas a tus clientes. Aquí tienes el chocolate de tu pastel, el ingrediente básico. Háblale
de tu Propuesta de Valor. Explícale qué puedes hacer por él, que beneficios obtendrá de trabajar contigo, qué
conseguirá… Jamás te saltes este paso. Pero no lo confundas con hacer una lista de funcionalidades: no te
estoy hablando de esto. Recuerda que la wedding planer conseguía que una boda fuese “única e inolvidable”. No mandaba invitaciones, ni negociaba con el catering… Aunque realmente lo vaya a hacer.
D. Ponle ejemplos. Ofrece prueba social, testimonios, datos concretos. Es el momento de convencerle demostrando que todo lo que le dices es real. Aquí te estás ganando su confianza. Por lo tanto, preocúpate de
conseguir esta información: piensa en qué quieres saber y pregunta a tus clientes.
E. Pídele algo. Es la famosa “llamada a la acción”. No esperes que la gente sea demasiado lanzada y te pida
directamente una tarjeta o una cita. Adelántate y pónselo fácil. Recuerda cuál era tu objetivo y lucha por él.
DALE FORMA
Ha llegado el momento de entrar en la sintaxis… Tienes que conseguir que todo lo anterior suene natural y
fluido, sin palabras extrañas ni demasiada literatura. Como si fuese muy casual. Nuestra fisioterapeuta podría
decir “soy Ana y trabajo como fisioterapeuta con deportistas amateurs que sufren pequeñas lesiones por
exceso de entrenamiento o malas prácticas y quieren recuperarse rápidamente para seguir con su estilo de
vida”
ENSAYA Y CONTROLA EL TIEMPO
Repite tu discurso de presentación tantas veces como necesites hasta que suene bien y se ajuste al tiempo
que te has dado. Recuerda que cada situación marcará el tiempo prudente para explicarte, así que cuanto
más ensayado lo tengas, más podrás recortar o adaptar. No te preocupes si no te sale bien a la primera. La
clave está en prepararse, prepararse y volverse a preparar. Como decía Mark Twain “Hacen falta al menos
tres semanas para preparar un discurso improvisado”.
Deseando que te haya encantado este post tanto como a mí, y sobre todo que empieces a poner en práctica
esta técnica para impactar y encantar.