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a motivación es lo que se denomina un concepto hipotético, es decir, un concepto que inferimos porque se aprecia un cambio de estado en la conducta observable de un individuo.
ENFOQUE CONDUCTISTA
Considera al individuo como una "caja negra" que reacciona de forma automática a los estímulos ambientales.
Ejemplo: si un consumidor compra unos tenis porque estaban en oferta o situadas en un lugar de fácil acceso y se ha sentido impulsado a comprarlas. El control de la conducta de compra está ejercido por una variable externa ambiental.
.Subrayan la importancia de los factores cognitivos en el análisis de la motivación.
El ser humano lejos de ser una caja negra, es un procesador activo de información, que interpreta y construye significados a partir de la realidad que le rodea.
El significado que se atribuye a un estímulo o los juicios que se hagan sobre las consecuencias que para un consumidor puede tener una compra son elementos que pueden explicar su conducta y por lo tanto tienen componentes motivacionales.
ENFOQUE COGNITIVO