Com o aumento descriminado do consumo em nossa sociedade, teria a psicologia alguma forma de ajudar na conscientização dos consumidores para que tenhamos um mercado mais saudável? Teria esse crescimento consumista algo em a ver com as técnicas psicológicas de persuasão nas campanhas publicitárias?
Sabemos que a persuasão é um processo de mudança de atitudes, que se utiliza de métodos lógico-racionais e de símbolos para incentivar as pessoas a aceitarem ideias determinadas pelo marketing. Com o estudo de fatores que auxiliam na mudança de atitudes, podemos ser manipuladas com facilidade. Esses fatores são:
Fonte da mensagem: pressupõem as características da pessoa que transmite a mensagem. O conhecimento e a credibilidade do comunicador estão relacionados ao impacto que o seu recado pode causar nos indivíduos.
Características da mensagem: em geral, as mensagens que incluem a posição do comunicador e a de quem esta argumentando contra são mais eficazes. Também, as mensagens que produzem medo costumam ser mais eficientes quando fornecem ao público um meio de reduzir seus temores.
Características do alvo: em contextos públicos, as mulheres são mais facilmente sugestionadas do que os homens. Assim como, as pessoas mais inteligentes são mais resistentes à persuasão.
Não podemos deixar de citar os estudos de influencia social e grupos, que apontam três tipos de pressão social: conformidade, concordância e obediência.
Conformidade é uma mudança no comportamento ou nas atitudes causada por um desejo de seguir as crenças ou os padrões de outras pessoas, podendo ser sutil ou mesmo implícita. Por sua vez a concordância é uma pressão social bem mais direta e explicita que tem o objetivo de endossar um ponto de vista particular (veja as técnicas de concordância nos quadros abaixo). Já a obediência consiste em uma mudança no comportamento em resposta ao comando dos outros.
Portanto, pelo fato das técnicas de concordância serem tão poderosas, teriam elas capacidade de alterar a subjetividade dos indivíduos? A utilização dessas técnicas em campanhas publicitárias é ética e moralmente aceitável? É neste ponto que a psicologia deveria entrar em campo, ensinando e informando os consumidores a como se proteger e a praticar um consumo mais social e consciente.
9 aTUAmente /Junho, 2015
Técnica do pé na porta: nessa técnica, você pede a uma pessoa para concordar com uma pequena solicitação que a probabilidade de consentimento é alta. Posteriormente, você pede a mesma pessoa que concorde com uma solicitação mais importante. O que costuma acontecer é que a concordância com a solicitação mais importante aumenta significativamente quando a pessoa consente primeiro com o favor menor.
Técnica da porta na cara: nessa estratégia, alguém faz uma solicitação grande que ela espera ser recusada, logo após, faz um pedido menor. Tal estratégia é o oposto da abordagem do pé na porta.
Técnica do isso não é tudo: nessa técnica, um vendedor oferece um negócio com um preço inflacionado. Porém, imediatamente depois da oferta inicial, ele oferece um incentivo, desconto ou bônus para concluir o negócio.
Amostra não tão grátis: os vendedores que oferecem amostra grátis fazem isso para instigar a norma de reciprocidade. Assim, as pessoas recebem uma amostra não tão grátis, pois esta atitude sugere a necessidade de recíproca - na forma de compra, é claro.
A psicologia e o consumo