Powersales Magazine Nr 4 | Page 5

MÖT ALEX GILLEMANN. SID 7 …OCH LÖSNINGEN! 7K-modellen är framtagen av Powersales som en lösning på de fem största problemen som dagens Key Account Managers upplever. Varje del i modellen är självständig och kan studeras separat. Ändå hänger delarna ihop. De kan studeras i den ordning som presenteras här nedan – och som då motsvarar de olika stegen i en KAM:ares arbete. 1. Kundanalys Förstå vem du möter! Din kund är ett företag, men också en rad olika personer. Du måste förstå dig på dem och vad som driver var och en. Det avgörande är att du kan släppa tankarna på dina produkter och ditt företag – och i stället börja tänka som kunderna. 2. KAM-processen Vad skiljer en KAM:ares arbete från en vanlig säljares arbete? Varför måste det vara så stor skillnad? Vad blir konsekvenserna om man inte tar detta på allvar? 3. Kommunikation Människor köper av människor. Vilka kommunikationsverktyg fungerar bäst? Konsten att övertyga, få andra att ta beslut osv. handlar om att vara lyhörd, förberedd och vältränad. Och med rätt metoder är du alltid trygg. 4. Komma överens Vi förhandlar hela tiden med alla. Att lära sig se på förhandling som något mänskligt och naturligt kan både avdramatisera det hela och ge dig effektiva verktyg och metoder. 5. KAM-planen Ditt strategiska arbete måste stå stadigt i en långsiktig plan – bara då kan det få kraft framåt. Men hur gör man en sådan plan? Hur får man den att bli både lättjobbad och heltäckande? 6. Kontaktstrategier Hur många kontaktpersoner måste du ha per kund? Vilka ska du välja ut? När och hur ska du kontakta dem? Med en bra metod kan du sköta allt detta tryggt och rutinerat och tala ”med bönder på bönders vis och med lärde män på latin”. 7. Kunderbjudande Det slutliga beviset för att du är en duktig Key Account Manager är att du kan åstadkomma värdeskapande försäljning på hög nivå. Dina kunder köper mycket och är nöjda. Vi ger dig verktygen och tankesätten som tar dig hit. www.powersalescommunication.com 5