MÖT ALEX GILLEMANN. SID 7
…OCH LÖSNINGEN!
7K-modellen är framtagen av
Powersales som en lösning på de fem
största problemen som dagens Key Account
Managers upplever. Varje del i modellen är
självständig och kan studeras separat. Ändå
hänger delarna ihop. De kan studeras i den
ordning som presenteras här nedan – och
som då motsvarar de olika stegen
i en KAM:ares arbete.
1. Kundanalys
Förstå vem du möter! Din kund
är ett företag, men också en rad
olika personer. Du måste förstå
dig på dem och vad som driver
var och en. Det avgörande är att
du kan släppa tankarna på dina
produkter och ditt företag – och i
stället börja tänka som kunderna.
2. KAM-processen
Vad skiljer en KAM:ares arbete
från en vanlig säljares arbete?
Varför måste det vara så stor skillnad? Vad blir konsekvenserna om
man inte tar detta på allvar?
3. Kommunikation
Människor köper av människor.
Vilka kommunikationsverktyg
fungerar bäst? Konsten att övertyga,
få andra att ta beslut osv. handlar
om att vara lyhörd, förberedd
och vältränad. Och med rätt
metoder är du alltid trygg.
4. Komma överens
Vi förhandlar hela tiden med alla.
Att lära sig se på förhandling som
något mänskligt och naturligt
kan både avdramatisera det hela
och ge dig effektiva verktyg och
metoder.
5. KAM-planen
Ditt strategiska arbete måste stå
stadigt i en långsiktig plan – bara
då kan det få kraft framåt. Men
hur gör man en sådan plan? Hur
får man den att bli både lättjobbad
och heltäckande?
6. Kontaktstrategier
Hur många kontaktpersoner
måste du ha per kund? Vilka ska
du välja ut? När och hur ska du
kontakta dem? Med en bra metod
kan du sköta allt detta tryggt och
rutinerat och tala ”med bönder på
bönders vis och med lärde män på
latin”.
7. Kunderbjudande
Det slutliga beviset för att du är
en duktig Key Account Manager är att du kan åstadkomma
värdeskapande försäljning på hög
nivå. Dina kunder köper mycket
och är nöjda. Vi ger dig verktygen
och tankesätten som tar dig hit.
www.powersalescommunication.com
5