MÖT ALEX GILLEMANN . SID 7
MÖT ALEX GILLEMANN . SID 7
FEM FRUSTRATIONER …
Sedan många år tillbaka genomför Powersales intervjuer och enkäter som kartlägger vad Sveriges Key Account Managers tycker . Med stöd av flera hundra svar kan vi nu presentera KAM : arens fem största frustrationsmoment :
1 . Oklara rutiner Vad exakt ska jag göra och när ? Vad borde jag få slippa göra ? Om detta inte är glasklart uppstår stress och osäkerhet . Alltför ofta har försäljningschefen inte tänkt igenom KAM : arens roll , utan litar bara på att det ordnar sig av sig själv . Vilket det sällan gör …
2 . Oklara kontaktstrategier Ekonomichef , teknisk chef , VD , it-chef , driftchef … många olika funktioner hos kunden är involverade när ett större beslut ska tas . Och gentemot var och en måste en KAM : are tala på olika sätt , och använda olika argument . När detta ej är genomtänkt , uppstår onödiga fördröjningar och missförstånd .
3 . Svag projektledning En Key Account Manager är i praktiken en blandning av säljare och projektledare . För att klara detta behövs förstås en utbildning i att projektleda , vilket tyvärr de flesta inte får . Många gånger är både KAM : aren själv och den egna organisationen omedveten om detta behov , vilket skapar irritation och ställer till bekymmer .
4 . Oförstående organisation ” Detta är du ansvarig för , men inte detta . Här ska du ta beslut , men inte här . Nu går jag ut internt och klargör din roll . ” Om varje KAM fick så tydliga avgränsningar av både sitt ansvarsområde och sina befogenheter vore allt frid och fröjd . I stället är mandatet oftast höljt i dunkel . Detta är en grogrund för missförstånd , rykten , klagomål och konflikter internt .
5 . Dålig schemaläggning Vad ska utföras ? När ska det utföras ? Hur lång tid får det ta ? Time Management är en helt avgörande faktor för om en Key Account Manager kommer att lyckas eller ej . Och för detta måste det finnas verktyg – enkla verktyg . När sådana verktyg saknas tvingas KAM : aren improvisera , vilket förr eller senare slår fel . Detta ger ständig stress .
4 www . powersalescommunication . com