MÖT ALEX GILLEMANN. SID 7
Hur kan det låta?
Ja, tänk dig att du har en stor kund
med många dotterbolag, kontor
och kontaktpersoner. När du träffar en av dina kontakter säger du:
”Jo, jag var på er anläggning i Oslo
för ett tag sen. Då fick jag syn på en
servicetekniker som jobbade med
röda VR-glasögon på sig. Plötsligt
stannade hon upp vid maskinen och stod alldeles stilla i 10
sekunder. Sen fortsatte hon jobba.
Då berättade driftchefen att varje
sån paus kunde vara 20 minuter
förut, för att man var tvungen att
gå och hämta informationen. Han
trodde att era underhållstider i
Norge kan halveras inom ett år,
ifall VR slår väl ut.”
Är detta verkligen en bra story?
Javisst – den uppfyller alla de fem
kraven ovan (kontrollera själv!).
De emotionella kvalitéerna är en
aha-upplevelse samt nyfikenhet
och förväntan kring framtiden.
Om vi antar att din strategi är att
stärka relationen med denna stora
kund och alla dina olika kontaktpersoner inom koncernen, så gör
du helt rätt här. Du berättar om
en händelse som är intressant för
dem och som är hämtad ur deras
verklighet. Du sprider kunskap
internt. Du blir en kunskaps- och
kulturbärare som berättar saker
som de kanske inte annars hade
fått veta! Många gånger jobbar nämligen folk i sina ”silos” i
stora organisationer och får inte
veta särskilt mycket om vad som
händer i företaget. Trots alla ambitioner med internkommunikation,
intranät osv. Du som KAM kan
göra en stor insats på detta sätt
och det stärker din position rejält.
Ett exempel till:
”Jag träffade en driftchef på Volvo
som har installerat det här systemet. Han sa att han har fått sina
Tågstunder tillbaka. Äntligen kan
han läsa, lyssna, slappa eller göra
vad han vill på tåget till och från
jobbet. I flera år satt han och stressjobbade på både dit och hemvägen
med allt han inte hade hunnit
under dagen men nu kan han njuta
av sina tågstunder igen!”
Här argumenterar KAM:aren för
det system han vill sälja genom
att måla upp en scen kring nyttan
med det – frigjord tid – och inte
bara en scen; en hel liten story.
Om kunden kan identifiera sig
med en driftchef på Volvo och
kanske till och med ser upp till en
sådan, blir detta starkt. Kunden
kanske inte själv är tågpendlare
men gör sin egen reflektion kring
vad frigjord tid kan innebära.
Varför är storytelling så effektivt?
Det är vetenskapligt bevisat att vi
människor gillar berättelser. Sök
på storytelling och hjärnan om
du är nyfiken på vad forskningen
säger. Våra hjärnor kan förstå
och minnas information oerhört
mycket snabbare om den presenteras i ”narrativa strukturer” – dvs
liknelser, exempel, sekvenser,
dialoger, berättelser etc.
Vad händer i hjärnan?
När information dramatiseras
målas det upp bilder för din inre
syn och saker får ett sammanhang.
Dessutom finns det plötsligt en
person (eller fler) inblandad som
du kan relatera till. Tio gånger fler
kopplingar i hjärnan aktiveras då.
Du blir emotionellt engagerad i
informationen, vilket gör att den
betyder något för dig, vilket i sin
tur motiverar dig att minnas den.
Men hur kan detta hjälpa mig
att sälja?
Jo, genom att dina kunder kan se
händelsen framför sig och identifiera sig med huvudpersonen.
De lever sig då automatiskt in i
situationen och upplever fördelarna med det du säljer – utan att de
tänker på det. Troligen sprider
de historien av bara farten om de
gillar exemplet.
Så, nu vet du lite mer om verktyget storytelling. Men kom ihåg:
du måste ha ett mål med ditt
berättande. T.ex. bygga relationer,
lära ut saker, påverka beteenden,
så tankefrön eller kanske något
annat. Och när du vet målet, kommer tre avgörande frågor: Vilka
stories ska du berätta? Var hittar
du dem? När och hur ska du föra
dem på tal, utan att det blir tillgjort? Dessa saker kan vi på Powersales hjälpa dig med.
www.powersalescommunication.com
15