PROTAGONISTI
34 stradali come l ’ S-Way , sui veicoli a LNG , dove raggiunge l ’ 80 %, e sulle flotte dell ’ autotrasporto rispetto ad esempio al T-Way , su cui la nostra percentuale di M & R è più tradizionalmente inferiore . Si tratta di un veicolo da cava e da cantiere che ha un utilizzo differente dallo stradale : ha un chilometraggio limitato , opera in aree circoscritte , spesso è dotato di allestimenti complessi come le betoniere , ma questi stessi clienti , finito il periodo di garanzia , non abbandonano l ’ officina IVECO , mantenendo una fidelizzazione molto elevata . In pratica , al netto dei contratti di M & R su cui comunque continueremo a mantenere una forte focalizzazione , la fedeltà a IVECO rimane anche dopo la fine del periodo di garanzia ”.
Quanto pesa invece la manutenzione svolta dalle officine delle flotte ? “ L ’ attività di manutenzione svolta da queste realtà , peraltro caratteristiche del mercato italiano , è ancora significativa per quanto riguarda l ’ assistenza dei rimorchi o dei veicoli più datati del parco . Credo meno all ’ impatto delle officine integrate sulla manutenzione dei camion nuovi perché la sempre maggiore complessità dei mezzi , lo sviluppo della manutenzione predittiva , l ’ aggiornamento professionale della manodopera e non ultima la difficoltà di reperire i tecnici d ’ officina , oltre alla già citata tendenza di acquistare i mezzi comprensivi dei servizi , renderanno con il tempo sempre meno remunerativo lo svolgimento all ’ interno di questa attività ”.
Torniamo ai ricambi . Il 2022 è ormai al giro di boa , come prevedete di chiudere l ’ anno ? “ Il sell-out negli ultimi mesi sta crescendo anche a causa degli stabilimenti che hanno dovuto rallentare la produzione per le note problematiche nelle supply chain dovute alla carenza di componenti . Questa situazione ha costretto i clienti a prolungare la vita dei veicoli , attingendo in molti casi anche dai mezzi fermi sul piazzale e aumentando di conseguenza gli interventi manutentivi . La disruption delle supply chain ha provocato qualche piccolo disservizio anche a noi , centralmente , in parte superato grazie alla disponibilità di ricambi presente presso le nostre concessionarie . Ritengo quindi che l ’ anno in corso si potrà chiudere con un risultato di sell-out compreso tra il + 15 e il + 20 % rispetto al 2021 ”.
Quali saranno le linee direttrici della sua gestione dell ’ aftermarket IVECO in Italia ? “ Il mercato dei ricambi in Italia ha dimensioni molto importanti , e anche se IVECO ne vende una parte considerevole ci sono margini di crescita e di miglioramento . Vogliamo quindi crescere in market share , concentrandoci da un lato su una maggiore presenza sul mercato , andando dai clienti per approfondirne le esigenze , dall ’ altro sfruttando al massimo tutti i prodotti che abbiamo in portafoglio . Una focalizzazione quindi che , oltre Genuine , ricambi originali e Reman , i ricambi rigenerati su cui sta aumentando l ’ attenzione della clientela per motivi di prezzo e per la maggiore sensibilità verso l ’ ambiente , si concentrerà su Nexpro , la nostra seconda linea per veicoli con anzianità maggiore di 5 anni , dove abbiamo l ’ obiettivo di arrivare entro fine anno a 2.000 referenze . Infine , ma non ultima , la gamma accessori su cui IVECO vuole investire significativamente ”.
Oitana , mi dice una cosa diversa dalla vendita su cui si vuole impegnare personalmente in questo nuovo ruolo ? “ Cambiare le modalità di comunicazione tra il mondo dei veicoli e quello dell ’ aftermarket , favorendo un maggiore confronto e interscambio , perché sempre più nel futuro il cliente non scinderà l ’ acquisto del veicolo da quello dei servizi ”.
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