PROTAGONISTI
Chi è Alessandro Oitana
Alessandro Oitana , classe 1978 , piemontese di Pinerolo , ingegnere elettrico , una carriera tutta interna a IVECO . Sposato , padre di Emma e Virginia , nel tempo libero che non trascorre in famiglia , pratica tennis , jogging e ama viaggiare .
Le officine autorizzate sono spesso un family business : come state gestendo il passaggio generazionale ? “ Uno dei temi su cui ricade l ’ attenzione durante gli incontri con la nostra rete è proprio quello del passaggio di testimone all ’ interno della rete di officine . In molti casi , non in tutti , i figli dei titolari d ’ officina hanno intrapreso altre strade , la sfida sta proprio nella capacità di non disperdere questo grande patrimonio di competenze che IVECO ha nel suo DNA in Italia e all ’ estero . Al proposito , stiamo osservando un fenomeno interessante : le concessionarie che hanno la responsabilità in accordo con IVECO delle autorizzate , in alcuni casi stanno entrando nella compagine societaria delle officine più strutturate , sia per garantire una maggiore stabilità finanziaria alle società , sia per dare supporto a livello di management , ottenendo un indubbio effetto win-win . Questo fa sì ad esempio che in alcune realtà assistenziali , punto di riferimento per clienti importanti ma che non hanno una continuità , l ’ ingresso nella società delle concessionarie crei un legame ancora più profondo tra il dealer e l ’ officina stessa , con ricadute positive sia sulla fedeltà ai ricambi sia nella relazione con il cliente finale . Non è esclusa una concentrazione orizzontale delle autorizzate , ma quello a cui stiamo assistendo in certe aree del Paese è una dinamica di integrazione verticale , che porta benefici a tutte le parti e che ci vede assolutamente favorevoli ”.
Per la gamma pesante il binomio veicolo-assistenza è un dato di fatto , qual è invece la situazione riguardo i veicoli commerciali leggeri ?
Nel 2021 il 40 % delle vendite di pesanti IVECO prevedeva il contratto di manutenzione e riparazione , mentre negli anni 2014 / 2015 la percentuale era del 7 %
“ Leggeri e pesanti sono due mondi diversi . Per quanto riguarda i mezzi pesanti in Casa IVECO sempre più i clienti stanno acquistando i veicoli con il contratto di M & R . L ’ anno scorso quasi il 40 % delle vendite è stato chiuso con il contratto di manutenzione e riparazione . Per dare un riferimento , negli anni 2014 / 2015 la percentuale era intorno al 7 %! Una situazione che rispecchia un trend ormai consolidato del mercato , perché il cliente compra una rata certa e onnicomprensiva di tutto . Le dinamiche assistenziali del Daily sono invece molto più prossime a quelle dell ’ auto . Anche in questa classe di veicoli abbiamo attività mirate ad aumentare la penetrazione dei contatti M & R . E i risultati già si vedono : infatti , anche per il Daily il volume di contratti M & R sta crescendo . Il punto di attenzione nei veicoli commerciali leggeri , però , non è tanto la diffusione dei contratti di manutenzione e riparazione ma come incrementare la fidelizzazione del cliente , che tendenzialmente è un artigiano , attraverso iniziative specifiche e mirate a questo target . Iniziative che implementeremo con i colleghi del Service . Sui ricambi dei veicoli leggeri il valore unitario dei prodotti non è pari a quello dei pesanti , ma le dimensioni del mercato sono sicuramente molto maggiori . Intercettare questa domanda è una delle sfide che dobbiamo e vogliamo cogliere ”.
Domanda provocatoria : dove fa la manutenzione il rimanente 60 % che non prende il contratto M & R ? “ La percentuale di penetrazione dei contratti M & R dipende molto dal modello di veicolo e dalla tipologia di cliente . La penetrazione è molto più alta del 40 % sui modelli
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